1. Спосіб №1. Пропонуйте своїм клієнтам не менше 3-х різних пропозицій
2. Спосіб №2. УТП або відбудова від конкурентів
3. Спосіб №2. Наочні комерційні пропозиції
4. Спосіб №3. Звіт про виконану роботу кожен квартал
5. Спосіб №4. Просування послуг за допомогою Інтернету
6. Спосіб №5. Удосконалення обробки заявок
7. Спосіб №6. Збільшення продажів за допомогою розсилки по базах потенційних клієнтів
8. Спосіб №7. Розробка сайту, що продає
9. Спосіб №8. Збільшення обсягу продажів завдяки правильному вибору каналів просування
10. Спосіб №9. Організація роботи менеджерів з продажу
11. Ми затвердили і стандартну схему продажів:
12. Збільшення обсягу продажів спортивно-оздоровчих послуг
13. Спосіб №10. Поліпшення якості своїх послуг
14. Спосіб №11. Безкоштовні купони для першого заняття
15. Збільшення обсягу продажів в B2B
16. Спосіб №12. Визначити перспективні напрямки
17. Спосіб №13. Комплексні рішення для клієнтів
18. Спосіб №14. Створення вузькоспеціалізованих рішень
19. Збільшення обсягу продажів світлотехніки
20. Спосіб №16. скрипти продажів
21. Спосіб №17. Метод cross-sell
22. Тактична хитрість, яка дозволяє збільшити продажі
23. Спосіб №18. Метод up-sell
24. Спосіб №19. Надання згорають знижок
25. Спосіб №20. Акуратний зростання цін
26. Спосіб №21. Зміна системи мотивації
27. Спосіб №22. Не соромтеся заглядати сусідові через плече

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Обсяг продажів - це головний показник успіху кожної компанії. І завдання комерційного відділу - зробити цей показник максимально високим. У цій статті ми зібрали 22 ефективних способи збільшення обсягу продажів для найпоширеніших сфер діяльності. Приступимо до їх розгляду.

У цій статті ви прочитаєте:

• 22 блискучих способу збільшити продажі

• Збільшення обсягу продажів для різних сфер діяльності

• Тактичні хитрощі по збільшенню обсягу продажів

Обсяг продажів, а точніше його збільшення, рано чи пізно починає турбувати кожного керівника. Важливо розуміти, що збільшення обсягу продажів - складна і багатогранна завдання, що потребує комплексного підходу для вирішення. До того ж універсальних рішень в світі комерції годі й шукати, для кожного випадку - потрібно пробувати різні підходи. Як показує практика, деякі рішення будуть ефективними, інші ж не принесуть потрібного результату. Це нормально. Але працювати над підвищенням обсягу продажів необхідно грунтовно. Зупинимо увагу на перевірених способи збільшення обсягу продажів.

Спосіб №1. Пропонуйте своїм клієнтам не менше 3-х різних пропозицій

Часто при зверненні в компанію нових клієнтів, передбачити їх ціновий діапазон досить складно. Отже, пропонуючи продукцію лише з одного цінового діапазону є ймовірність не вгадати переваги і очікування покупця. Більш раціонально буде пропонувати кілька варіантів - зокрема, комплекти стандарт, бізнес і преміум.

Тут буде діяти, так звана, психологія продажів - покупець розуміє, що йому запропоновані товари під будь-який ціновий діапазон. Тому значно зростає ймовірність замовлення. Але важливо уважно продумати пропоновані комплекти з різних цінових ніш, пояснивши клієнтові відмінності між ними. Ми завжди рекомендуємо починати пропонувати з найдорожчого товару, щоб більш дешеві ціни сприймалися покупцем більш лояльно.

Спосіб №2. УТП або відбудова від конкурентів

Слід проаналізувати свої можливі відмінності в порівнянні з іншими учасниками ринку. Якщо відрізняєтеся від інших компаній лише запропонованою ціною, потрібні кардинальні зміни. серед можливих конкурентних переваг можуть бути виділені: безкоштовна і / або швидка доставка, сервіс, надання супутніх послуг, бонуси і подарунки для клієнтів, постійна наявність продукції на складі тощо.

Спосіб №2. Наочні комерційні пропозиції

Комерційна пропозиція повинна бути складено так, щоб дійсно зацікавити клієнта. А саме - з детальним описом характерних переваг надається сервісного обслуговування. При короткострокових акціях дане комерційну пропозицію слід доповнювати інформацією про акції і знижки компанії. Не пропустіть гарну статтю на цю тему - 10 хитрих прийомів складання комерційної пропозиції .

Спосіб №3. Звіт про виконану роботу кожен квартал

Клієнти часто не розуміють, що саме і в якій кількості отримують при укладенні договору абонентського обслуговування. Тому нами було прийнято рішення про регулярну відправку детальних звітів, із зазначенням відомостей про проведені роботи - для поліпшення лояльності з боку своєї цільової аудиторії.

Спосіб №4. Просування послуг за допомогою Інтернету

Завдяки сайту нам вдалося значно поліпшити результати - там ми вказали всі дані про спеціальні пропозиції, розмістили відеоролики з інформацією про особливості абонентського обслуговування, пояснили переваги роботи з нами. Крім того, ми ґрунтовно підійшли до питань пошукового просування, оновлюючи структуру, дизайн, навігацію сайту для підвищення трафіку ресурсу.

Спосіб №5. Удосконалення обробки заявок

Поліпшення системи CRM включає функцію подачі електронної заявки клієнта, за допомогою якої клієнт може легко дізнаватися про поточний стан виконання заявки. Обробка заявок з позначкою «терміново» проводиться в першу чергу, не чекаючи загальної черги. Автоматизація обробки заявок дозволила нам значно підвищити загальну лояльність аудиторії користувачів, спростивши завдання інженерів компанії.

Для більш ефективної роботи з заявками використовуйте CRM-систему Класс365 з вбудованою телефонією, поштовим клієнтом, Email і SMS розсилками. Спробуйте 14 днів безкоштовно.

Спосіб №6. Збільшення продажів за допомогою розсилки по базах потенційних клієнтів

Формування баз людей, що висловлювали інтерес до нашого проекту, навіть якщо договір так і не був укладений. Ми завжди стежимо за підтримкою актуальності версії своїх баз потенційних клієнтів, регулярно додаючи і оновлюючи дані.

Спосіб №7. Розробка сайту, що продає

Для сучасного бізнесу актуальність сайту складно переоцінити, він стає головним засобом і каналом залучення клієнтів, підвищення значних продажів. З метою підвищення віддачі від сайту важливе значення відводиться трьом головним елементам - головній сторінці з якісним продають текстом, формі для оформлення заявки, формі для збору контактів потенційних клієнтів.

Поради, які допоможуть зробити сайт більш ефективним

1. Спростіть структуру: відмовтеся від нагромадження разнотипной інформації на одній сторінки. Клієнтам дуже важливо розуміти, де і що слід шукати.

2. Готуємо 2 окремих меню - загальне меню (для навігації по сайту) і каталог наявних рішень, які розділені за сегментами бізнесу (зокрема, «Expert. Мережа ресторанів», «Expert.Клуб» та ін.).

3. Слід опублікувати на видному місці головної сторінки інформації (краще інфографіку) про вигоду ваших пропозицій. Зокрема, можна відобразити наочне порівняння втрат при відсутності належної автоматизації і можливе поліпшення показників, якому її наявність сприятиме.

4. Можна розмістити на головній сторінці посилання на відгуки замовників. Відвідувач, який клікнув на них, переходить в розділ з відгуками.

5. Також необхідно передбачити на головній сторінці місце під банер, який рекламує актуальні спецпропозиції компанії та ін.

6. У лівому верхньому кутку слід розмістити на кожній сторінці кнопку зворотного дзвінка.

Спосіб №8. Збільшення обсягу продажів завдяки правильному вибору каналів просування

Ми завжди рекомендуємо користуватися рекламними кампаніями в «Яндекс.Директі», рекламним банером, статтями про продаваних ділянках на головних порталах свого регіону. Так, наприклад, компанія з продажу земельних ділянок спочатку коротко проанансіровала спеціальна пропозиція, після чого були продані вісім ділянок. Крім того, до цього дня досить ефективна телевізійна реклама. Зокрема, завдяки запуску реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за 3 місяці »компанія змогла в стислі терміни домогтися впізнаваності свого бренду.

Спосіб №9. Організація роботи менеджерів з продажу

Для збільшення обсягу продажів ми вирішили Вибачте загальну схему продажів. Тепер менеджер повинен був продемонструвати ділянку потенційному покупцеві, перш привівши його в офіс. А успішно завершити операцію потрібно було чолі відділу продажів . Такий принцип вигідний для кожної сторони - у менеджера з'явився додатковий час на залучення клієнтів, начальник же домагався більшого обсягу укладених угод, оскільки не змушений був витрачати час на огляд ділянок.

Ми затвердили і стандартну схему продажів:

• Дзвінок або заявка для огляду об'єкта;

• Менеджер дзвонить для уточнення планів огляду ділянки;

• Покупець відвідує продаваний ділянку;

• Зустріч покупця і начальника відділу продажів в нашому офісі;

• Оформлення договору.

У період березень-грудень нам вдалося продати в цілому більше 100 ділянок першої черги. Вдалося підвищити продажі п'ять разів у порівнянні з цим же періодом минулого року. Компанія змогла і поліпшити репутацію, з найкращим просуванням наступних проектів, супутніх напрямків.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Збільшення обсягу продажів спортивно-оздоровчих послуг

Бюджетний спортивний комплекс «Підмосков'ї» з початку 2012-го року став автономним. З урахуванням припинення бюджетного фінансування, керівник повинен був скорочувати розмір витрат, з пошуком додаткових джерел коштів. Вдалося домогтися лише зниження витрат на рівні 120 тисяч рублів на рік - завдяки економії на додаткових інтернет-послуги. Однак більш відчутного ефекту вдалося домогтися завдяки пошуку додаткових джерел своїх доходів.

Спосіб №10. Поліпшення якості своїх послуг

Компанія спочатку провела опитування своїх клієнтів. Такий принцип дозволив нам визначити кращий план дій. Перш за все, ми зайнялися підвищенням якості послуг, навчанням співробітників, купівлею нового інвентарю. Клієнтам надається ряд бонусних послуг і додаткових подарунків на свята.

Спосіб №11. Безкоштовні купони для першого заняття

Крім послуг фітнесу, ми запустили два нових бізнес-напрямки - оздоровчий туризм і SPA-програми.

Результати: ми домоглися зростання доходу на 30%, з отриманням нагород в рамках престижних конкурсів, залученням безлічі корпоративних клієнтів, спортивних команд. ЗМІ публікували новини наших змагань - для додаткової реклами свого центру.

Збільшення обсягу продажів в B2B

Якщо компанія працює в b2b-сегменті, тоді потрібно хороша пропозиція послуги, враховуючи особливості галузі діяльності клієнтів. Завдяки цьому принципу b2b-компанії в значній мірі вдалося підвищити продажі порядку на 70%.

Спосіб №12. Визначити перспективні напрямки

У боротьбі за збільшення обсягів продажів обов'язково встановіть розвиваються галузі економіки, грунтуючись на спостереженнях за даними аналізу відгуків споживачів і різних заходів.

Спосіб №13. Комплексні рішення для клієнтів

Розробіть комплексні логістичні рішення, з обов'язковим урахуванням особливостей свого бізнесу. Спочатку пропонується протестувати створену послугу в роботі однієї компанії, далі вона поширюється на інших замовників.

Спосіб №14. Створення вузькоспеціалізованих рішень

Протягом року компанії на ринку одягу регулярно змінюють каталог пропозицій, їм важливий контроль збору замовлень в певні регіони, з можливістю переформатування в будь-якій точці торговельному ланцюгу.

Їм пропонується спеціальна програма управління складом, також автоматизований обмін повідомленнями партнерів. Клієнтам запропонована також можливість повернення товарів в наш розподільний центр зі своїх магазинів, з можливістю організації авіаційних або мультимодальних доставок. При перевезенні хутра також є послуга військової охорони, що супроводжує доставку товару.

Збільшення обсягу продажів світлотехніки

Спосіб №15. Стратегія «Блакитного Океану»

Заснований цей принцип на пошуку і формуванні нових ринків, займаючи ще неосвоєні конкурентами ніші. Зупинимо увагу на прикладі з такої практики. Мережа салонів світлотехніки пропонує своїм клієнтам професійну допомогу дизайнера. Для цього кожному покупцеві слід сфотографувати інтер'єр в квартирі або будинку, надавши нашому салону фотографії.

Дизайнер після вивчення знімків рекомендував найбільш гармонійні принципи освітлення. В результаті ми досягли зростання продажів на 37%, в тому числі ефективно працювала реклама по сарафанне радіо.

Спосіб №16. скрипти продажів

Технологія передбачає організацію бесіди продавця і клієнта з 4 типами питань - включаючи ситуаційні, проблемні, извлекающие і напрямні. При відповідях на ці питання клієнт починає проявляти більше ініціативи по відношенню до пропонованих послуг і товарів.

Що слід враховувати:

1. Неможливо придумати для всіх випадків універсальні шаблони, які підходять для кожного клієнта. Тому керівник відділу продажів повинен підготувати свої приклади питань, продумуючи інтерпретацію потенційних відповідей;

2. Щоб отримані під час тренінгів з СПИН-продажу навички відразу не забувалися після виходу з аудиторії, ми їх закріплювали кожен день протягом місяця. Співробітники 2-3 рази на день тренували бесіду за даною схемою, обдумуючи і запам'ятовуючи можливі варіанти питань.

3. Постійні покупці вже звикають до певної схемою переговорів, їх насторожувала зміна моделі. Тому спочатку технологія була випробувана на нових клієнтів, потім почала поширюватися на постійних покупців.

Спосіб №17. Метод cross-sell

У нашій роботі дохід ґрунтується на двох факторах - впровадження систем на базі «1C» і абонентське обслуговування. Однак з 2009-го року стало зрозуміло - ми можемо розширити спектр послуг, включаючи надання консультацій, додаткової літератури та навчання.

Наше завдання полягало в поясненні клієнтам для чого необхідні дані пропозиції. Для цього розповідали про можливі помилки, підкреслюючи - для ефективної та корисної роботи програми є обов'язковими професійні знання.

Тактична хитрість, яка дозволяє збільшити продажі

Для продажу програмного забезпечення у нас поширене використання невеликої хитрості. Ми пропонуємо спочатку дорожчі позиції. Зокрема, курс індивідуального навчання може коштувати в 2 рази дорожче самої програми, до якої він належить. Але в 15% випадків покупці замовляють даний курс. І тільки потім, в разі відмови від даної пропозиції, пропонуються більш прості рішення даної задачі.

Спосіб №18. Метод up-sell

Поширений цей принцип в роботі не всіх підприємців. Причиною може бути нерозуміння того, як слід зробити перший крок. У нашій роботі початком було навчання продавців. Необхідно було введення в практику взаємодії простого і ефективного алгоритму дій, в основі якого були три етапи:

1. Визначення потреб клієнта. Продавець повинен уважно слухати інформацію покупця, уточнюючи, розвиваючи ідеї і думки своїх клієнтів, оперативно реагуючи на репліки споживача.

2. У відповідний момент слід пропонувати більш дорогі позиції. Але тут важливо вміння грамотно працювати з урахуванням емоційного стану клієнта.

3. Покажіть своїм покупцям додаткову цінність товару або послуги. Менеджеру належить розгляд додаткових можливостей і переваг запропонованого товару. Необхідно зробити це досить просто, щоб покупець міг оцінити вигоду запропонованого варіанту.

Спосіб №19. Надання згорають знижок

Магазин книг використовував стандартні дисконтні карти. Однак в один момент було вирішено внести серйозні зміни в програми надання знижок. Кожен покупець магазину став отримувати карту з унікальним кодом.

Новим покупцям магазину спочатку пропонувалася «порожня» картка з накопиченням знижок за аналогічною схемою. При здійсненні покупок на задану суму протягом місяця в наступному він отримує знижку на всі покупки. Залежати розмір знижки буде від обсягу покупок в минулому місяці. Але знижка згорає, якщо в цьому місяці клієнт нічого не купує, Починається знижка від 5% (при покупці на 100 р. В місяць) до 30% (якщо за місяць витрачено 20 тисяч рублів).

Спосіб №20. Акуратний зростання цін

Ціна флагманського ПО InfoWatch для захисту від витоків конфіденційної інформації підвищилася на 20%. Але компанія дотримувалася обережного підвищення цін. Оскільки цикл планування закупівель у замовників становить 3-12 місяців, ми розуміли - зростання вартості ПО може привести до порушення виділеного бюджету своїх споживачів.

Тому нам треба було серйозно працювати зі своєю цільовою аудиторією. Адже покупцеві важливо розуміти - якщо він витрачає більше грошей, повинен отримати за це щось натомість. Були зроблені з цією метою комплекс заходів:

• Модернізація продукту - включаючи нові властивості, опції, розширення функціоналу програми.

• Формувався прайс-лист спеціально, щоб у клієнта була можливість самостійного вибору підходящого функціоналу, в залежності від своїх фінансових можливостей і переваг;

• Гнучкі схеми роботи з клієнтами;

• Фіксуємо рублеві ціни. У нашій роботі основна частина конкурентів представлена ​​зарубіжними підприємствами, що працюють з валютою. Однак російським покупцям набагато комфортніше бачити ціни в рублях - щоб не залежати від коливань курсів валют.

Підвищення цін: як розвіяти сумніви клієнта

Для підвищення цін рекомендується поступовий підхід, щоб уникнути питань у клієнтів. При сумнівах у клієнтів в виправданості підвищенні ціни, потрібно їх розвіювати. Для цього можна використовувати такі принципи:

1. Спосіб бутерброда. Клієнту спочатку називається вартість, а потім вказується комплекс переваг даної пропозиції;

2. Спосіб сендвіча. Вказуйте під час розмови з клієнтом користь запропонованої продукції, потім називається вартість і знову повертаємося до цінності;

3. Спосіб поділу. Важливо розшифрувати своїм клієнтам ціну, з яких елементів вона складається;

4. Способ різниці. Яка різніця до и после Підвищення цен? Часто Підвищення ставити кілька рублей, но покупець стікається з Певного псіхологічнім бар'єром. Позбутися його можна досить легко, повідомивши йому про незначне зростання цени.Также можна «заховати» підвищення ціни продукції або послуг - за подарунками, бонусами, акціями та ін. Після завершення акції люди вже звикнуть до нової ціни ваших товарів або послуг.

Спосіб №21. Зміна системи мотивації

На ринку оптових продажів і дистрибуції комп'ютерної техніки одна корпорація зіткнулася з досить непростою ситуацією при запуску нової лінійки товарів. У тому числі у них був низький обсяг продажів в порівнянні зі своїм ми конкурентами. Менеджери з продажу наполягали - у покупців зараз немає особливого інтересу, рідко звертаються.

Якщо пропонувати даний товар як альтернативу, не завжди вдасться донести відомості про переваги. Оскільки даний товар був відомий вітчизняному ринку досить слабо, без ефективної маркетингової підтримки і ін.

Але сама компанія покладала досить серйозні надії на дану лінійку, однак не було можливості зміни принципів системи оплати праці. Тому були передбачені короткочасні кошти мотивації співробітників. У тому числі їм надавалася не тільки стандартна оплата, але також додатково по $ 0.5 за проданий товар.

Спочатку сума була символічною, але завдяки своїй несподіванки принесла відмінний результат, з підвищенням рівня продажів на 60%. Завдяки розширенню своєї клієнтської бази вдалося підвищити і рівень продажів для кожного менеджера, який приносив дохід і собі, і компанії.

Спосіб №22. Не соромтеся заглядати сусідові через плече

На практиці нам зустрічалися безліч прикладів, коли досить перспективні контакти починалися під час поїздки або перельоту. Головне, що варто враховувати - не кожне знайомство стає запорукою продажів. Тому не слід форсувати події - поступово і комфортно шукайте спільні теми для спілкування з сусідом в літаку або поїзді.