1. профіль Замовника
2. завдання
3. Рішення
4. результати

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Результатом проекту стало створення єдиного інформаційного простору для роботи співробітників служби продажів компанії «Балтика». CRM-система дозволяє контролювати виконання операційних методів, а також відповідність окремих дій співробітників стратегії продажів. Реалізоване рішення стало для компанії інструментом управління всією територією продажів і її подальшого розвитку, що дозволяє оперативно реагувати на потреби ринку і успішно впроваджувати інновації.

профіль Замовника

Компанія «Балтика», штаб-квартира якої знаходиться в Санкт-Петербурзі, - найбільший виробник пива в Росії: одинадцять заводів і близько 12000 співробітників. Марки компанії лідирують на російському ринку і експортуються в 46 країн світу.

завдання

У 2006 році відбулося об'єднання чотирьох пивоварних компаній - «Балтика», «Ярпиво», «Відень» та «Пікрія» - і була створена єдина служба продажів. Для управління цією величезною службою необхідно було створити інформаційну систему, що дозволяє в масштабах Росії координувати діяльність в області збуту і збирати ринкову інформацію, спираючись на яку можна було б адекватно планувати роботу компанії в цілому.

Мета CRM-системи в компанії «Балтика» - забезпечити взаємодію з безпосереднім покупцем, через механізм управління торговою мережею. Для цього необхідне розуміння того, що відбувається в точках продажів, і своєчасне реагування на події. Друге завдання - стандартизувати і зробити підконтрольною політику компанії по відношенню до торгових точок, тобто забезпечити заданий рівень сервісу і визначають його процеси, торговий маркетинг і викладку продукції. Тому одна з основних функціональних областей CRM-системи - управління торговими представниками, якістю їх роботи і їх контроль.

Так як все вторинні продажу проходять через дистриб'юторів, одним із головних завдань проекту була автоматизація обміну даними з інформаційними системами дистриб'юторів - для автоматичної передачі замовлень від торгових представників дистриб'юторам і відстеження процесу виконання ними замовлень по доставці товару в торговельні точки.

Рішення

Розробником системи і підрядником проекту щодо її впровадження стала компанія «Моноліт-Інфо».

Масштаби проекту:

• CRM-систему інтегровано 75 регіональних підрозділів і 11 заводів «Балтики» по всій Росії
• близько 300 дистриб'юторів інтегровані в систему шляхом автоматичного обміну даними через більш 800 шлюзів.
• працює понад 5000 користувачів.
• близько 4000 торгових представників підключено до системи через мобільні засоби зв'язку.
• близько 97% торговельних точок Росії охоплено CRM системою

CRM система має наступні функціональні можливості

• Автоматизація роботи торгових представників зі збору первинної інформація про ринок. На даний момент їх силами можна зібрати практично будь-яку ринкову інформацію: про те, що відбувається в торгових точках, як реагують покупці на якість продукції, на її асортимент і так далі
• Підтримка роботи з клієнтською базою, підготовка оперативна звітності, формування товарного каталогу і ціноутворення, управління програмами лояльності для торгових точок, візуалізація і оптимізація показників
• Аналітичний CRM -на основі корпоративного сховища даних на базі OLAP-технології. З його допомогою формуються вітрини даних по трейд-маркетингових акцій, дистрибуції, покритті торгових точок, рівню цін, а також операційну аналітику продажів (обсяги / замовлення). Це дозволяє користувачам самостійно отримувати звіти, причому в тому вигляді, який потрібен саме в даний момент, з набагато більшою швидкодією і оперативністю.
• Розрахунок ефективності трейд-маркетингових акцій, роботи з каналами продажів і дистриб'юторами, а також KPI польового персоналу
• Управління сервісом обладнання компанії (холодильники, ін.), Встановленого в торгових точках
• Автоматичний обмін даними з інформаційними системами дистриб'юторів

Архітектура рішення - централізована. Доступ до системи організований з усіх регіональних представництв і заводів. Причому доступ може бути як звичайний віддалений, так і через Web-інтерфейс. Крім того, торгові представники оснащені кишеньковими комп'ютерами і мобільними телефонами, з яких також здійснюється доступ до системи. Крім того, з системою працюють дистриб'ютори Web-інтерфейс.

результати

Створено єдиний інформаційний простір для роботи співробітників служби продажів компанії «Балтика». Робота ведеться за єдиними стандартами і процедурами, що забезпечує високу керованість. CRM-система дозволяє контролювати відповідність окремих дій співробітників стратегії продажів і виконання операційних методів.

В цілому в компанії «Балтика» CRM-система зараз розглядається як інструмент для управління всією територією продажів і її подальшого розвитку, який дозволяє оперативно реагувати на потреби ринку і успішно впроваджувати інновації.