1. Розвиток у відповідь на попит
2. Як формується ціна на лікування
3. Робота з лояльністю клієнта
4. Чому іноземці лікуються в Україні
5. Як змінився клієнт
6. Плани розвитку в регіонах

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Спеціалізована клініка для жінок і дітей ISIDA - одна з перших українських приватних клінік. За 25 років роботи на ринку ISIDA виросла з невеликого установи в Донецьку до спеціалізованої мережі по всій країні.

Заступник генерального директора клініки Наталія Тулінова відповідає за операційне стан бізнесу, розвиток клініки, маркетинг та продажу. Редакція МС Today поговорила з топ-менеджером про те, чому пацієнти вибирають приватну медицину, як формується ціна на послуги і чим українські лікарі привертають іноземних клієнтів.

Візьміть участь в голосуванні «Підприємці року» - вибирайте кращих з 50 кандидатів.

Розвиток у відповідь на попит

Наталія Тулінова

З Донецька до Києва ISIDA переїхала в 1995 році на територію дитячої лікарні «Охматдит». Тоді клініка працювала тільки в репродуктивному напрямку - лікувала безпліддя.

Держава ніколи не виділяла гроші на розвиток репродуктивної медицини. Для пацієнтів ISIDA стала альтернативою закордонному і більш дорогому лікуванню.

«Нашій клініці допомагали розвиватися клієнти і їхні потреби», - говорить Наталія. Коли пацієнтові допомогли зачати дитину, то він приходив за новою послугою - підтримкою в період вагітності і акушерство.

Далі - догляд за здоров'ям немовляти. Крок за кроком ISIDA перетворилася в клініку для матері і дитини замкнутого циклу.

Закінчити 2017 рік Наталія розраховує з оборотом 350 млн грн, це на 20% більше попереднього року. «Зростає попит на педіатрію і репродуктивне напрям», - пояснює вона.

Клініка постійно розширює штат лікарів, недавно ISIDA підвищила вартість послуг, так на думку Тулінова краще виходить фокусуватися на цільовій аудиторії. «У мене немає іншого вибору», - констатує Наталія.

Як формується ціна на лікування

Перед тим, як ввести нову медичну послугу, в клініці прораховують її собівартість. Наприклад, півгодини роботи медсестри, годину роботи лікаря, кількість витратного матеріалу, час роботи медичного апарату.

Потім фінансовий відділ переводить людино-години в гроші, додає амортизацію, податки. Маркетологи в цей час моніторять конкурентів і складають середньоринкову ціну. А Наталія вирішує, яку маржу додати до чеку, щоб вартість не перевищила середню по ринку. Наприклад, стандартна вартість пологів в клініці - 51 тис. Грн.

«Якісна медична допомога не може коштувати дешево», - каже Тулінова. На розмір чека впливає вартість оренди приміщення, закупівлі обладнання і міжнародна сертифікація.

Робота з лояльністю клієнта

І хоча вартість послуг ISIDA чимала, для українців діє постійна знижка в 30%. Іноземні клієнти платять на третину більше.

«Коли економіка видужає, ми переглянемо рамки ціни», - зізнається Наталія.

Ще 25% ціни вдається опустити завдяки свого роду демпінгу за рахунок відсутності націнки на медикаменти. Половина вартості лікування безпліддя - вартість ліків. Більшість клінік продають медикаменти з націнкою. В ISIDA продають препарати за закупівельною ціною. Втрату доходу бізнес компенсує лояльністю клієнтів.

Вартість аналізів клініка знизила наполовину - до півтори тисячі. Грн. В результаті бізнес отримує, крім лояльності клієнтів, додаткову завантаженість лабораторних потужностей. Комунікацію з пацієнтом будують навколо позиції «Ми поділяємо ваші витрати».

Чому іноземці лікуються в Україні

В середньому за рік в ISIDA звертаються більше двох тисяч іноземних пацієнтів, половина з них - на програми репродукції. На зовнішні ринки працює окремий підрозділ маркетологів і лікарів. Україна приваблює іноземців вигідним співвідношенням ціни і якості.

Програма по репродукції в ISIDA коштує близько 4 тис. Євро. В Європі цінник в три рази вище. Третина іноземних клієнтів - вихідці з СНД.

Як змінився клієнт

За словами Наталії, сьогодні в приватні клініки звертаються 18-20% пацієнтів. Ще п'ять років тому показник не перевищував 5%. «У приватну клініку людей змушує йти недовіру до державної медицини», - вважає Тулінова.

Якщо у нас чесна позиція: за контрактом клієнт нам обов'язково заплатить, то державний лікар візьме гроші в кишеню, і може потім ігнорувати претензії.

За останні п'ять років клієнт став більш вимогливим, продовжує Наталія. Медична допомога в його розумінні - це мінімум. «Він хоче купувати прихильність до себе і вимагає тотального поваги». Кредит довіри до лікарів впав.

Жінки кажуть: я хочу, щоб лікар не сприймав мої питання як дурні. Я хочу питати без побоювань.
Ще один важливий фактор для пацієнтів приватних клінік - час важливіші за гроші. Серед клієнтів багато підприємців, їм ніколи чекати в реєстратурі.

Плани розвитку в регіонах

Сьогодні в мережі ISIDA - чотири клініки. Компанія втратила точку в Донецьку. Але в 2015 році відкрила нову установу в Києві на Печерську. Клініка обійшлася компанії в мільйон євро - ремонт приміщення за медичними стандартами та закупівля обладнання.

клініка ISIDA

Сьогодні ISIDA розширює мережу в регіонах України, де живуть 48% всіх пацієнтів. Компанія планує відкрити нові установи в Запоріжжі, Кривому Розі та Полтаві.

Відкривати клініку в обласних центрах дешевше, ніж в Києві. По-перше, через бюджет на зарплати лікарів. По-друге, завдяки економії на медичному апараті. У регіональних клініках ISIDA використовує техніку в лізинг.

Завдання регіональних установ - консультація клієнтів та первинне обстеження. Для більш серйозного лікування клієнта направлять в київську клініку. «Регіональне відділення - це тільки точка входу в мережу», - говорить Наталія.

Візьміть участь в голосуванні «Підприємці року» - вибирайте кращих з 50 кандидатів.

Сподобався текст? П одпісивайтесь на наш Telegram-канал , І дізнавайтеся від редакції про цікаві матеріалах і історіях, які в статтю не потрапили.

1. «70% працівників отримують відкати». Володимир Ведмідь: як ми перевіряємо на детекторі брехні співробітників великих компаній
2. Telegram-канал Андрія Бродецького читають 31 тис. Передплатників. Як повторити його успіх?
3. «Я заробляю $ 2 млн на рік на китайські товари». як продавати селфіпалкі з п'ятикратної націнкою