1. Зі статті ви дізнаєтесь:
2. Відповідь підготовлена ​​спільно з редакцією «Системи Кадри»
3. Мотивація керівника відділу продажів: приклади схем
4. Дізнайтеся все про мотивацію в журналі « Директор з персоналу »
5. На чому будується система мотивації керівника відділу продажів
6. Типові помилки при мотивації керівника
7. Про різних способах мотивації на сайті « Директор з персоналу »

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Правильна мотивація керівника відділу продажів - інструмент управління ефективністю. Як стимулювати співробітника і яких помилок уникати, читайте в статті.

Зі статті ви дізнаєтесь:

Розробка системи мотивації
керівника відділу продажів

Мотивація праці керівника відділу продажів - непросте завдання, тому що потрібно брати до уваги безліч чинників. При оцінці роботи враховуйте не лише результати продажів, але і кількість супутніх досягнень: якість утримання клієнтів, ефективність взаємодії відділу з профільними підрозділами. Менеджер несе відповідальність за результати продажів і за фінансові показники організації в цілому.

Скачайте документи по темі:

Ефективна мотивація керівників відділів продажів - запорука процвітання компанії. При цьому мало платити фахівцеві високого рівня не можна, інакше втратите співробітника, який піде підкорювати нові вершини в іншій компанії. Балансуйте на межі компромісів між системою штрафів і преміальних виплат.

Завантажити документ >>>

Над системою мотивації доручіть працювати фахівцям з персоналу і самим начальникам відділів, комерційним директорам і керівникам з продажу. Розділіть систему мотивації на два види: грошове заохочення і супутню мотивацію.

• Грошова мотивація керівника організації ґрунтується на окладі, який фіксований, а також преміальні виплати, що складаються з відсотків від продажів менеджерів. Враховуйте і чистий фінансовий результат , Досягнутий відділом за фіксований проміжок часу: місяць, півроку, рік.
• Супутня мотивація в роботі керівника має на увазі комфортні умови в офісі, технічне оснащення, точно встановлені правила. Менеджер повинен знати, що має право робити, на що розраховувати, чого вимагати від підлеглих і від керівництва. Дайте йому можливість впливати на систему мотивації.

Питання з практики

Яку вибрати схему преміювання
співробітників відділу продажів?

Відповідь підготовлена ​​спільно з редакцією «Системи Кадри»

Галина Цимерман,
експерт-практик з управління персоналом,
керівник HR-напряму Системи Кадри.

Розрізняють три варіанти преміювання співробітників відділу продажів:

• виплата відсотка від виручки, тобто комісійні винагороди;
• преміювання за показниками преміювання ...

Повна версія відповіді доступна після безкоштовної реєстрації

Мотивація керівника відділу продажів: приклади схем

Типових схем мотивації, що застосовуються на ринку праці, кілька. Відмінності між ними пов'язані з навантаженням начальника відділу продажів, специфікою діяльності організації. Основне завдання - побудувати і скоординувати роботу менеджерів, щоб збільшити обсяг продажів в кількісному і в якісному вираженні. Робіть мотиваційну прив'язку до результату.

Поширена схема мотивації керівника відділу продажів - прив'язка до чистого фінансового результату: прибутку, принесеної продажами. При цьому прив'язку до обсягу валового продажу використовуйте або виключіть з системи - орієнтуйтеся на специфіку галузі і цілі.

У практиці мотивації начальників відділів продажів передбачте план по реалізації продукції або послуг. Не забувайте про гнучкість: запитувані від відділу результати повинні відповідати загальній ситуації на ринку. Чи не урізати премії, навіть якщо покарання вам здаються справедливими. Складіть прогресуючий план з реальною основою. Високі амбіції не принесуть користі бізнесу, не підвищать рівень мотивації менеджерам і начальникам відділів.

Дізнайтеся все про мотивацію в журналі « Директор з персоналу »

Мотивація керівника проекту, який працює в сфері продажів, підбирається індивідуально. Враховуйте особистісні якості співробітника, його цінності. Якщо одні фахівці почнуть краще працювати, отримавши премію, інших надихне похвала керівника. Вишиковуйте систему мотивації, грунтуючись на аналізі потреб менеджера. Чи не переплачуйте, коли можна обійтися вдячністю.

На чому будується система мотивації керівника відділу продажів

• Прозорість - основний принцип мотивації . Співробітники повинні представляти, скільки заробили, на що можуть розраховувати. Використовуйте таблиці з барвистою візуалізацією, в які вносите відомості по окладу і стимулюючим виплатам.
  
• Прив'язка до досягнень - заохочуйте співробітників, які виконали план. Відстежуйте досягнення, нараховуйте премію, спираючись на фактичні результати. Якщо менеджер утримує колишніх клієнтів, але не залучає нових, що не переплачуйте йому. Інакше організації припинить розвиток. Керівники зобов'язані працювати над розширенням клієнтської бази.
  
• Бонуси отримує найсильніший - не тримайте слабких працівників, які не здатні справлятися з покладеними обов'язками. Чи не карайте їх, але і не заохочуйте. Коли вони зрозуміють, що їх розвиток встало, самі звільняться. Поступово штат компанії заповниться досвідченими працівниками. Періодично переглядайте систему мотивації керівника відділу продажів і рядових службовців.
  
• Моментальні премії - цей прийом працює в роздробі. При досягненні поставлених завдань виплачуйте менеджеру щотижневу премію, розмір якої прив'язуйте до результату.
  
• Система штрафів повинна бути в будь-якій організації. Якщо співробітник постійно не виконує план, не вміє працювати з клієнтами і утримувати їх, віднімайте із заробітної плати встановлену суму або відсоток. Покарання стимулюють працювати краще. Поясніть співробітникам, за що не будуть видавати премію або урізати зарплату.

Типові помилки при мотивації керівника

В організаціях керівники відділів продажів - це менеджери, наділені певними повноваженнями. Тому мотивація прив'язується до особистих продажів , А за керівництво до окладу менеджерів додають певну суму. В інших компаніях начальники не стосуються питань прямих продажів, переклавши функцію на інших менеджерів. Змінено і їх мотивація - вона прив'язана до плану продажів, прибутковості компанії. Але обидва варіанти тупикові, оскільки важливий компроміс: керівник відділу не повинен займатися прямими продажами, але зобов'язаний брати активну участь в них. З цієї позиції будуйте систему мотивації праці керівника в організації.

У деяких компаніях департамент продажів розділений на блоки. Система преміювання керівників прив'язана до загального плану продажів по всіх відділах. Помилка полягає в тому, що не враховується специфіка, через що страждають інші менеджери. Неприємно усвідомлювати, що один виконав норму, інші показали збитки, а прив'язка по преміальним до середньої арифметичної величини. Керівник відповідає за свою ділянку роботи - він не зобов'язаний контролювати весь підрозділ. Уникайте інших прив'язок, так як вони неефективні і негативні за змістом.

Про різних способах мотивації на сайті « Директор з персоналу »

Чому йдуть менеджери? Недостатня мотивація керівника

Причиною відходу стає невідповідність преміальних виплат відповідальності, яку несе начальник. Часто вона не дорівнює - керівник відповідає за наслідки, які виникли після рішень директора. Враховуйте, що начальники лояльніші, ніж менеджери, так як мають підвищений рівень розуміння відповідальності. Аналізуйте спірні ситуації, намагайтеся брати об'єктивні рішення . Чи не списуйте все на зобов'язання, щоб мотивація керівника підприємства не знизилася.

Якщо блок демонструє хороші результати, це заслуга не стільки начальників, скільки всього колективу. Але коли виникає помилка - винен начальник.

Якщо помітили, що менеджер демотивований, перегляньте діючу систему заохочення і покарання. Від того, наскільки сильна особиста мотивація керівника, безпосередньо залежить дохід компанії і її репутація. Не тримайте слабкого менеджера. Придивіться до інших працівників - серед них можуть зустрітися фахівці, які заслуговують на підвищення.

Порада від редакції: правильно вишиковуйте систему мотивації керівників. Простіше утримати співробітника, що показує непогані результати, ніж знайти нового. Заохочення і покарання має бути порівняти з заслуги і провини. Про те, як підібрати для співробітника мотивацію, яка спрацює , Читайте в журналі « Директор з персоналу ». Щоб прочитати статті оформите демодоступ до журналу на 3 дні.