1. Вибір регіону для розширення ринку збуту продукції
2. Етап порівняння ринків збуту продукції
3. Детальний аналіз ринку збуту продукції
4. Джерела інформації для пошуку ринків збуту продукції
5. Макроекономічні джерела розширення ринку збуту продукції
6. Статистика імпорту
7. Інші джерела для аналізу ринків збуту

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Чи реально звичайному менеджеру підприємства самостійно знайти нові ринки збуту продукції? - Так. І якщо не полінуватися, то це можна зробити навіть безкоштовно, стверджує міжнародний консультант FAO з питань агромаркетінга Андрій Панкратов. Цілий рік команда FAO вивчала експортний потенціал ринків країн субсахарської Африки, Близького Сходу, Північної Африки і Східної Азії. Своїм досвідом з самостійного вивчення потенційних країн-експортерів А. Панкратов поділився на конференції «Бакалія & Експорт».

Вибір регіону для розширення ринку збуту продукції

Перш за все потрібно сфокусуватися на певному регіоні, до якого планується поставляти продукцію. Якщо передбачається реалізація продуктів харчування, необхідно оцінити споживчий попит: кількість населення, його платоспроможність і рівень ВВП. У будь-яких інфосборніках, атласах такі дані є. «Має змив поцікавитися як статистикою, так і динамікою - зміною показників за останні 3-5 років. Можливо, коли почнете шукати інформацію, то зможете натрапити безпосередньо на оцінки споживання того продукту, який вивчаєте, що значно спростить завдання », - пояснив А. Панкратов.

Важливий показник для вибору регіону - імпорт товару. Така інформація вже є з великою ймовірністю за багатьма позиціями.

Етап порівняння ринків збуту продукції

Коли регіон визначено, потрібно відібрати країни для більш детального аналізу - це етап порівняльного аналізу країн. Це зробити складно, але реалістично при мінімальних знаннях комп'ютерних програм.

- Створіть звичайну таблицю в Excel: по вертикалі розташуйте перелік країн, а по горизонталі - показники, які будете порівнювати (населення, імпорт, ВВП, динаміка всіх цих показників, а також різні рейтинги на кшталт «Легкість ведення бізнесу», «Логістичний рейтинг», «Конкурентоспроможність країни», «Досвід галузі», «Досвід України в поставках даного товару». Коли старанно заповніть цю таблицю, зробіть ранжування за кожним показником, проставляючи бали від 1 до Х. Після підведення підсумків по кожній країні, буде зрозуміло, я які їм енно країни варто докладніше дослідити.

Детальний аналіз ринку збуту продукції

В обраних країнах потрібно оцінити рівень конкуренції на внутрішньому ринку по Вашій групі товарів. В першу чергу поцікавтеся локальним виробництвом товару Х. Конкуренція може бути і з боку інших зарубіжних постачальників - потрібно досліджувати, які товари і в якій ціновій категорії представлені в обраній країні.

Це ринки або організована торгівля, супермаркети або державні мережі? Існує два пласта цін - індексні, усереднені показники, що показують динаміку вартості товару, зв'язок з сезонністю, світовими та українськими цінами, а також ціни, які вказані безпосередньо на полицях магазинів, - пояснив експерт.

Ще один важливий пункт в дослідженні ринку збуту продукції - канали збуту: потрібно дивитися, як продукція буде добиратися до кінцевого споживача, особливо, якщо товари вимагають спеціальних температурних умов. Звичайно, експортера цікавлять і режими поставки імпортних товарів, тобто процедури проходження митниці і вимоги до імпортних товарів. «Намагайтеся відібрати інформацію про галузеві заходах - конференціях, виставках, національних днями, а також контакти. Здається, багато роботи, але насправді є безліч ресурсів, де ці події зібрані в одному місці », - поділився А. Панкратов.

Збираючи потрібну інформацію, варто орієнтуватися на спеціалізовані сайти. «Раджу проводити пошук не тільки за допомогою Google, а шукати і на Facebook, адже не весь контент Facebook відтворюється в пошуковику, а в соцмережах міститься професійна інформація. Корисний джерело - мережа Linkedin, зокрема їх ресурс www.slideshare.net - це база презентацій, потужний діловий інструмент, на якому з великою ймовірністю знайдете те, що шукаєте », - зазначив аналітик.

Візити в країну - обов'язковий пункт вивчення нового ринку. Незважаючи на додаткові витрати, експерт відзначає їх важливість: «Якщо ризикуєте певною сумою для виходу на незнайомий ринок, то на особистому досвіді роботи з інвестаналізом зрозумів, що на ринковий аналіз можна витрачати 1% від суми. Якщо цей 1% дозволяє здійснити поїздку, то це варто зробити ».

Джерела інформації для пошуку ринків збуту продукції

www.fao.org/faostat/ - своєрідна енциклопедія агропродовольчої аналітики. Інформація як текстова, так і бази даних (статистика, баланси споживання). Єдиний недолік - повільне оновлення інформації. За деяким країнам свіжа інформація відсутня. Останні оновлення виконані за 2013 рік.

www.agri-outlook.org - щорічне дослідження ринків з текстовою частиною і базою даних, але з меншим переліком країн, проте ресурс дає прогнози на 10 років.

www.gain.fas.usda.gov - зарубіжна служба сільгосппідприємств департаменту США. Ресурс формують експерти, що працюють при посольствах США в більш ніж 130 країнах. «Їх єдине завдання - збір корисної інформації для експортерів, зокрема американських, однак на 99% вона корисна будь-яким експортерам. Звіти містять кількісну і якісну інформацію (опис логістики, роздрібного сектора, ринкової ситуації і т.д.). Якщо не знаходиться конкретний товар, подивіться на аналогічний. Наприклад, якщо м'ясо відсутня в списку товарів, подивіться на молочні продукти, знайдете багато цікавих каналів поставки, інформацію про холодного ланцюга », - радить А. Панкратов.

www.apps.fas.usda.gov/psdonline/ - настільна книга агропродовольчого аналітика. Бази даних показників попиту і пропозиції по багатьом країнам і товарам. Зручний інтерфейс, який неодноразово копіювався.

www.macmap.org - ресурс міжнародної організації ITC, що містить велику базу даних з митними тарифами і нетарифними бар'єрами. Є форма пошуку, яка дозволяє визначити країну імпортера, експортера, товар і побачити докладні умови експорту.

Макроекономічні джерела розширення ринку збуту продукції

Щоб дослідити нові ринки, експерт радить відвідати сайти таких установ як Світовий банк і Міжнародний валютний фонд - вони дають позики, тому дійсно скрупульозно вивчають економіки країн-кредиторів.

Багато корисного можна дізнатися за допомогою рейтингів Doing Business, звітів Світового економічного форуму, а також на сайті ЦРУ. «Світова книга фактів ЦРУ - доступне джерело, який регулярно оновлюється. Є загальні профілі країн, показники по макроекономіці », - ділиться фахівець.

Також дієвим джерелом є Рейтинг країн з розвитку рітейлу (Global Retail Development Index), в який входить 30 країн з оглядом найбільших мереж. «Якщо ваша країна перспективна, то повинна бути в цьому списку», - додає А.Панкратов.

Статистика імпорту

При вивченні ринку аналітики також орієнтуються на статистику по імпорту - це найбільш надійні показники, адже при перетині кордонів відбувається фіксація товару по єдину товарну номенклатуру у всьому світі. Основними ресурсами в цій сфері є: UN Comtrade Database, ITC Trade map, завдяки яким можна порівняти свої амбіції з потенціалом конкурентів. Спеціаліст пояснює: «Наприклад, по імпорту пива в Іраку немає даних, але якщо скласти експорт пива з усіх країн світу в Ірак - це корисна інформація». Також дані по імпорту доступні на Global Trade Atlas - це потужний професійний інструмент, проте, на жаль, платний.

Інші джерела для аналізу ринків збуту

Не треба боятися заходити на портали Національних статистичних установ. Як правило, вони мають англомовну сторінку. Співробітники FAO користувалися перекладачем Google і результати здавалися цілком задовільними.

Певні підказки для потенційного експортера можуть бути і на сторінках Посольства України в обраних країнах. Часто імпортери можуть розміщувати там свої заявки, крім того публікується інформація про галузеві заходи, які можна відвідати. Знайти свого покупця допоможе і Міжнародна мережа Торгово-промислових палат.

Андрій Панкратов радить звертатися до вітчизняних галузевих установ по просуванню експорту, наприклад зараз активно працює Офіс по просуванню експорту. «Експортом займаються Наталія Микольська та Ольга Трофімцевим. Вони постійно організовують торгові місії, мабуть і вдома не бувають, в Києві », - пожартував він.

До речі, надійним партнером експортера є Госпродпотребслужба - на сайті відомства є зразки документів, ветеринарних сертифікатів тощо.

Світлана Цибульська, [email protected]