1. IT-інструменти, які використовує @obgonay

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Галина Проценко - про тонкощі монетизації інстаблога, присвяченого дитячим іграшкам

IT-інструменти, які використовує @obgonay

• Instagram
• What's App
• Google Таблиці
• Over
• Flipagram

Соціальна мережа Instagram дозволяє не тільки ділитися фотографіями, але і вести продажу. Галина Проценко з Москви рік тому почала освоювати цю мережу для сімейного бізнесу. Її аккаунт @obgonay спочатку замислювався, щоб допомогти мамі заробити на іграшках - у мами було три магазини. Сьогодні у аккаунта майже 87 тисяч передплатників, з ним охоче співпрацюють іноземні постачальники, а офлайнові магазини проекту закрили через їх нерентабельність. Про те, як продавати іграшки в інтернеті і налагодити безперебійну роботу через Instagram, Галина Проценко розповіла порталу Biz360.ru.

Досьє

Галина Проценко, 26 років, підприємець, продає через акаунт @obgonay в Instagram дитячі розвиваючі іграшки. Закінчила коледж МЗС Росії, після чого 5 років працювала в посольстві Росії в Чилі. Паралельно з роботою закінчила Фінансовий університет при уряді Росії за спеціальністю «інноваційний менеджмент». Іграшки через акаунт у Instagram продає з лютого 2016 року. Сьогодні в її проекті «обганяти!» П'ять найманих працівників (менеджери і кур'єр).

Інтернет на допомогу продажу

Спочатку бізнес на продажу дитячих іграшок в нашій родині побудувала моя мама, вона відкрила в Москві 3 роздрібних магазину іграшок в 2015 році. Я на той момент жила і працювала в Чилі. Мамі дуже потрібна була допомога, але як я могла допомогти на відстані? Вирішила створити, щоб підтримати її роздрібні магазини.

Я на той момент була вагітна і розуміла, що скоро мені доведеться піти з роботи і займатися чимось ще. Тому я із задоволенням взялася за сайт. У нього ми інвестували за півроку десь 10 тисяч доларів (приблизно 600 тисяч рублів). Сам сайт коштував близько 120 тисяч рублів. Плюс фотографії іграшок близько 60 тисяч, інвестиції в рекламу - 230 тисяч рублів. Купили товар, щоб був товарний залишок. Але за півроку ці гроші так і не відбилися.

Я стала думати, чому так відбувається. У оффлайновом магазині ти обмежений тим регіоном або районом, де він розташований. Там ти, як власник бізнесу, можеш розраховувати тільки на людей, що живуть в твоєму районі. А твій сайт може побачити будь-який житель Росії, якщо ти платиш за його просування. Але як продавати іграшки в інтернет-магазині: клієнт приходить і наданий сам собі. Багато хто йде з сайту банально тому, що їх нікому проконсультувати.

Ці 2 протилежності привели мене поступово до думки про Instagram. Твій аккаунт замінює продавця-консультанта і робить процес покупки приємніше. Тут і в соцмережах в цілому потрібно показати обличчя, щоб люди знали, у кого вони купують товар.

Вивчити новий канал

Instagram «обганяти!» Я почала вести в лютому 2016 року. Вірю, що для того, щоб чимось займатися, треба мати якесь розуміння про цю сферу. Я пішла вчитися в «Інсташколу Арпіне», ми з чоловіком і донькою Ксюшею були вже в Москві. Навчання коштувало мені 12 тисяч рублів. І це було саме вдале вкладення в наш бізнес за весь 2016 рік, без жартів.

Я за освітою маркетолог. Тому розуміння ринку і механіки продажів у мене є. Але специфіки Instagram не було. Це мала бути хороший фахівець з досвідом, який допоміг би мені в цьому розібратися. Я б, напевно, і сама до всього дійшла, але наробила б купу помилок.

Арпіне, засновник інсташколи, більше психолог. Вона сказала одну річ, якої я в основному і керуюся. Соцмережі взагалі і Instagram зокрема - це не канал продажів, а канал розваги. Якщо ти хочеш щось купити, то йдеш в магазин, а не в Instagram. Тому завдання інстаграмщіка, який продає, це, перш за все, розважити.

У тебе має бути не просто вітрина з товаром, а щось таке, що зачепить передплатників і змусить їх залишитися: діалоги, поради, ігри, конкурси. У соцмережах в основному імпульсивні покупки, і люди роблять їх на довірі до тебе - конкретній людині, у якого є аккаунт і який щось продає.

Арпіне вчила нас говорити в своєму Instagram по-російськи - точно так само, як ми говоримо в звичайному житті. Важливо, щоб мова була простою і розмовний. Якщо я говорю мовою, який використовую в звичайному житті, то до мене приходять люди, схожі на мене. Тому мої клієнти на моїй хвилі, і мені з ними дуже комфортно.

Step by s tep

У мене був і є свій особистий Instagram, але для бізнесу я створила новий аккаунт - @obgonay. У ньому було 0 передплатників. Він міг сам по собі набирати передплатників, але це зайняло б багато часу. За просування треба платити. Я свій аккаунт просувала з розумом - не тому, що я така розумна, а тому що у мене грошей не було.

У Instagram реклама може бути спрямована на залучення передплатників або залучення замовлень. Я можу закликати до дії - «Купіть у мене!» Або «Підписуйтесь на мене!». Люди, які на мене підписуються, миттєво замовлення не роблять. Вони зі мною сидять, переймаються до мене любов'ю і довірою, а тільки потім приходять за покупкою.

Коли я тільки починала продавати іграшки через інтернет, і грошей у мене не було, я не могла собі дозволити таких передплатників. Мені треба було, щоб вони робили у мене замовлення відразу. Було потрібно працювати так, щоб моя реклама в той же вечір відбивалася. Тому я рекламувала не себе як магазин, а конкретні товари. Я говорила: «Ось ця пірамідка така чудова, вона коштує стільки, купити її можна тут». І люди купували, умовно, пірамідку. За вечір реклама відбивалася, я могла йти далі і запускати нову рекламу на отримані гроші.

Але весь цей час на мене не дуже охоче підписувалися, тому що реклама була заточена під замовлення. Своїх перших передплатників я набирала місяці два. Потім у вересні-жовтні стало додаватися по 15-20 тисяч передплатників в місяць. Коли я їх набирала, віддавала собі звіт в тому, що вони у мене зараз замовлення робити не будуть. Так і вийшло - вони прийшли з замовленнями перед Новим роком: в листопаді-грудні.

Як вести аккаунт про дитячі іграшки

Я намагаюся публікувати пости вранці і ввечері. Продають роблю хоча б через день, тому що якщо будуть суцільні продають посади, то це схоже на спам: людина ніби підписався на рекламу. Продають пости містять в собі опис іграшки, ціну, заклик до дії. Я намагаюся писати так, як якщо б ви прийшли до мене в гості, а я б вам про свої іграшки розповідала.

На один пост йде в середньому півгодини. Спочатку треба подумати, що я хочу сказати. Потім подумати, як я хочу це сказати - думка в голові відрізняється від тієї, яка з'явиться в обліковому записі.

Буває, що пишеш продають посади, а відгуків небагато. У серпні саме так і було кілька разів. З об'єктивних причин це відбувається через те, що всі у відпустках. І тому що в липні у нас було пропонував: люди собі вже все в принципі купили. Вина з мого боку - у мене не було часу зробити нормальні пости. Я писала про хороші іграшки 2-3 рядки максимум. Плюс - про іграшки, які вже були у нас в продажі, не новинки.

Я періодично викладаю свої особисті фотографії - себе з дитиною, щоб люди знали мене. Деякі вже звертаються до мене на «ти», відносини дружні. Дочка Ксю (їй 2 роки і 3 місяці) дуже допомагає мені вести Instagram. Вона любить фотографуватися і грати в усі нові іграшки. А я ці фотографії використовую в своєму акаунті.

Так як завдання Instagram розважати, то у мене повинні бути гарні і приємні для ока фотографії. У мене є фотограф, якого я запрошую раз на місяць. Ми відбираємо новинки товарів на найближчий місяць, робимо багато-багато фотографій, які я потім поступово виставляю.

Але домашні фотографії без лиску - це необхідний компонент, коли справа стосується іграшок. Коли люди бачать іграшку такий, як вона є - в нормальній такій ванні або на вулиці з усіма вуличними атрибутами - тоді набагато більше довіри виникає до мене і мого аккаунту. Людина бачить, що це не «зачесана» виробниками фотографія, а то, як іграшка виглядає вживу. Для покупок це дуже дієвий інструмент.

Я за своїм акаунтом досі спостерігаю. Роблю і дивлюся, який ефект. «Хмм, цікаво виходить», - думаю іноді.

Як влаштовані продажу

У мене зареєстровано ТОВ, я веду абсолютно білий бізнес: офіційні поставки іграшок, договори з постачальниками, навіть онлайн-каса за новим законом. Юрособа було завжди, але спочатку воно було мамине. А тепер у мене ТОВ «обганяти!». Мені подобається ця назва. Так як у нас розвиваючі іграшки, наше гасло такої: «обганяти в розвитку, грі, відкритті!». Коли ти йдеш в податкову, якісь держструктури або банк, до нотаріуса, то все відразу запитують, чим я займаюся.

Я прихильниця того, щоб клієнтам було максимально просто працювати зі мною. Класична схема в Instagram - напишіть для оформлення замовлення в вотсап на такий-то номер. Для цього треба записати телефон в телефонну книжку, а він не копіюється - його треба записати кудись і потім переносити в телефон або запам'ятовувати по частинах і вносити. Потім зберегти номер і тільки після цього написати в вотсап. У нас, щоб зробити замовлення, треба залишити в коментарях слово «Хочу» або щось інше (я оголошую в пості, що треба написати). І далі вже починається моя робота. Це я продавець, і в моїх інтересах достукатися до клієнта, а не навпаки.

Для обробки замовлень у мене є команда. Нас 5 чоловік (разом зі мною), всі працюють з дому. Після коментаря про покупку хтось із команди зв'язується з клієнтом, уточнює адресу і номер телефону. У нас є таблиця в «хмарі», куди ми заносимо всю цю інформацію. Наша власна кур'єрська служба може взяти звідти відомості про доставку. Ми працюємо по передоплаті - клієнт спочатку оплачує замовлення.

У мене немає складу як якогось великого приміщення, але є якийсь запас іграшок. У мене такі договори з постачальниками, що вони обслуговують мене оперативно. Ми співпрацюємо тільки з офіційними постачальниками - так спокійніше спиться.

Сезонність попиту

З іграшками відбувається класичний спад - в січні і під час трьох літніх місяців. Все роблять замовлення перед Новим роком в грудні. Але в січні приходять клієнти, які здійснюють покупки, що перевищують середній розмір замовлення в 5 разів. Я так розумію, що це ті, кому на Новий рік подарували гроші. У мене є килимки розвиваючі, які найдорожчі з нового асортименту. В місяць я їх продаю не більше ніж 10 штук, а в січні можу продати 20, але тільки їх.

У липні нам вдалося вийти з дуже хорошим пропозицією до передплатників - з канадськими іграшками для пісочниці. І ми побили продажу грудня. А при цьому в червні у нас був класичний місяць спаду. Якщо робити хороші пропозиції, то можна уникнути сезонності.

вибір постачальників

У магазинах у мами іграшки були іншого цінового сегмента, ніж у мене зараз. Я не женуся за найнижчою ціною, вважаю, що інші параметри (якість, користь) - важливіше. І моя модель знайшла відгук, знайшла своїх клієнтів. А роздрібні магазини ми в підсумку закрили, мама стала частиною моєї команди.

На першому місці для мене якість іграшок. На мій погляд, це таке поняття, яке навіть не варто обговорювати, коли мова йде про дитячі іграшки. Ми працюємо з швейцарськими, бельгійськими, канадськими, ізраїльськими та французькими компаніями. Останнім часом з'явилося три російських постачальника - це стартапи з унікальними іграшками.

Я дуже вередує у виборі партнерів. Нам надзвонюють постачальники і запитують, як продати свої іграшки через наш аккаунт. Я дуже рідко погоджуюся. У мене є список вимог, тому у нас іграшки дійсно дуже ретельно відібрані. Як підсумок, багато клієнтів говорять, що вони довіряють моєму смаку. Багато пишуть, що мені треба післязавтра племіннику такого віку іграшку, бюджет такої, на твій вибір. І я їм підбираю іграшку.

Коли постачальник виходить з пропозицією, у мене відразу питання - а що буде, якщо іграшка зламається? Я в силу своєї філософії буду повертати гроші. Зі своєї кишені або постачальник це візьме під свою відповідальність? Якщо він готовий відповідати, то мені така співпраця цікаво.

У нас є водні іграшки на моторі, який періодично перегоряє через води. У нас з постачальником спеціальні умови, що всі перегорілі мотори вони змінюють. Ніде такого немає, у нас є. Або десь є, але я про це не знаю.

Був такий випадок. Ми в жовтні по акції дуже добре напродавати швейцарських крокодилів. Зараз вони приїхали знову. Я зробила про це пост. І мені клієнтка пише: «Наш крокодил зламався через 2 дня, лежить без діла». Взагалі швейцарські крокодили не ламаються, це надзвичайний випадок. Я запитала, чому ж не написали відразу? Клієнтка сказала, що звикла, коли всі продавці відмовляються і кажуть, що це люди самі зламали іграшку. Ми домовилися з постачальником і обміняли цього крокодила. Вони його навіть забрали, щоб вивчити - тому що це виключно рідкісний випадок, коли їх іграшка ламається.

У мене в асортименті 150-170 позицій. Цього достатньо для нормальної роботи. Кожна людина купує своїй дитині максимум 10-15 іграшок на рік. Навіщо мені роздутий асортимент, від нього тільки голова болить?

Як заробити за допомогою Instagram

В принципі, монетизація мого аккаунта така ж, як в роздрібних магазинах. Я роблю націнку на товар, в яку, в тому числі, входять кур'єрські послуги, оплата послуг помічників і упаковка іграшок. Різниця в ціні і є мій дохід.

Іноді отримуємо додаткову премію від постачальника. Розповім історію. У нас є французький бренд Janod. Він продає дерев'яні магнітні пазли - карти Росії, в яких кожен фрагмент - це окремий регіон. Така карта коштує 4 тисячі рублів, а до дня Росії постачальник зробив знижку - 2 тисячі рублів за такий пазл. Для рітейлерів постачальник ввів доппремію за продаж певної кількості карт. Не пам'ятаю вже це число. Але ми перевищили його в 10 разів. І продали більше, ніж будь-хто в Росії, при тому, що ми навіть не магазин, а просто аккаунт в Instagram.

У минулому лютому, коли ми починали вести Instagram, оборот був 50 тисяч рублів на місяць. Зараз близько мільйона рублів.

Коли все тільки починалося, я не вилазила з свого телефону, з дитиною на руках, і працювала до ночі. З боку родичів це виглядало дивним. Уявіть, що ви всі разом сидите за столом, і хтось один постійно не вилазить з телефону. А ти ж не можеш пояснити, що це ти зараз працюєш. Ніхто цього не розумів, дратувало всіх. Минуло багато часу, поки всі звикли. А літні родичі дивувалися: «Ти отримуєш за це гроші? Живі і реальні? Ти їх можеш витратити? ».

Витрати на бізнес

Ми вже обпеклися на роздрібних магазинах: там хочеш - не хочеш, а тобі треба платити щомісяця оренду, зарплату, торговельні збори. Я намагалася максимально піти від обов'язкових платежів. Я такий роботодавець, який платить своїм менеджерам відсотки від продажів. Якщо продажів немає, то я хоча б не в збитку. Але якщо у нас позамежні продажу, то і у менеджерів висока зарплата. Мені цих грошей не шкода.

Це тому, що у мене вже налагоджена реклама: я знаю, де і що публікувати, в який час. Взагалі передплатник в середньому коштує 5 рублів, а у мене 2 рубля, але це не загальноприйнята практика.

Щомісяця витрачаю на фотографа 3-5 тисяч рублів. Оплата залежить від обсягу фотографій. Я можу піти в розкручену студію і заплатити за зйомку 10 тисяч рублів. А можна звернутися до дівчинки, яка хороша знімає, але тільки починає - їй треба напрацювати портфоліо, тому ціни робить нижче. Я як нічого не втрачаю, але грошей плачу менше.

доставка

У нас є свої кур'єри, які розвозять замовлення по Москві. За доставку платить замовник - 300 рублів, по Москві при сумі замовлення від 3000 рублів вона стає безкоштовною.

До Пітера ми теж відправляємо замовлення кур'єрською службою КТС, а по Росії - «Поштою Росії». Ми співпрацюємо з поштою як юрособа, це набагато зручніше, ніж як приватник. Ми не стоїмо в чергах. У мене є свій особистий кабінет на сайті «Пошти Росії», я заздалегідь знаю трек-номер посилки, ще до відправки - на етапі її реєстрації. І потім в режимі онлайн можу відслідковувати її переміщення. Коли клієнт запитує у мене, а де моя посилка, мені навіть не треба вводити трек-номер. Я заходжу в свій особистий кабінет, там в режимі онлайн змінюються статуси відправлень.

Найжахливіше, коли щось загубилося. Якщо ти приватна особа, тобі потрібно прийти у відділення пошти і додати копію чека. Тобто тобі треба його зберегти. А уявіть, коли у тебе 200 посилок, що означає знайти потрібний чек. Потім треба написати заяву від руки в відділення і чекати близько місяця відповіді. А у мене є менеджер «Пошти Росії», якому я пишу по електронній пошті лист про втрату. Вона до вечора відповідає, що посилка там-то, переслали її туди.

просування

Я користуюся трьома методами просування в Instagram: реклама в інших великих акаунтах в Instagram, конкурси для передплатників і співпрацю з блогерами. Я люблю рекламу в інших акаунтах: за ціною це середнє між блогерами та конкурсами, але вони призводять до тебе якісну цільову аудиторію.

Чужі Великі акаунти я вибирала за тематикою, щоб там булу потрібна мені Аудиторія. Перед розміщенням реклами дивлюся підпіску, аудіторію, Відгуки по кожному аккаунту. Обираю ті, які присвячені дітям - в них, як правило, даються поради по догляду, вихованню, йде обговорення на різні гарячі питання мам і так далі. Це можуть бути канали з рецептами, де основна аудиторія - жінки. А у жінок, як правило, є діти. Співпрацюю з акаунтами про декор, тому що їх читають жінки, які переїхали з сім'єю в нову квартиру. Швидше за все, у них теж є дитина.

Від конкурсів, які проводиш, приходять люди, які хочуть щось виграти, їм твої іграшки потрібні не в першу чергу. Але це один із способів набору передплатників.

Блогери - це значно дорожче, ніж реклама в чужих акаунтів або конкурси. І при цьому з блогерами потрібно вміти домовлятися, тому що ця галузь слабо регульована. Буває, ти посилаєш блогерам товар, платиш гроші. Але у тебе немає ніякої гарантії, що вони зроблять потрібний тобі пост, розмістять його тоді, коли тобі треба, і протримають його стільки, скільки ти хочеш. Не завжди, до речі, ти їм платиш: умови співпраці залежать від розміру аудиторії блогера.

Мені вдалося в самому початку ведення свого Instagram дуже вдало домовитися з блогером. Мені пощастило, тому що вона - приємна дівчина і чесна. Я відправила іграшки п'яти її дітям. Мій товар їй так сподобався, що крім поста в блозі вона зробила відео на YouTube. І ми з нею придумали пропозицію, а не просто рекламу: її передплатникам давалася знижка на іграшки у мене. І це спрацювало. На мій новий акаунт, в якому було передплатників 200, прийшло за ніч 78 замовлень. І цей результат для мене вийшов тільки за ціною іграшок та оплату послуг кур'єра.

Сервіс понад усе

Одне з правил моєї роботи - сервіс, і він стосується всього. У нас кур'єри дзвонять замовникам і запитують, чи можна подзвонити в домофон, чи не буде в цей час спати дитина. Вони приїжджають в парк, салон краси, куди завгодно. Коли ти чекаєш замовлення, тобі не обов'язково бути прив'язаною до дому. Наші кур'єри переміщаються на машині, вони не роблять трагедії з того, що їм треба під'їхати кудись за іншою адресою - наприклад, в парк або салон краси.

Ми пакуємо все іграшки в фірмову упаковку і святкову, якщо це подарунок. Ми робимо це за своєю ініціативою і безкоштовно. Всередину кожного замовлення кладемо подаруночки і, якщо потрібно, обов'язково - батарейки.

Ніколи не кидаємо своїх замовників після покупки, якщо щось трапилося з товаром або виникли сумніви в його якості. Деякі соромляться до мене звернутися з таких питань. Мені доводиться писати в постах таку фразу - «Ви наші клієнти і після покупки, ви наші клієнти весь час».

Читайте також:

Підсумки бізнес-року: «дитяче» підприємництво .
Як інтернет-магазину збільшити продажі за допомогою фотоотзивов .
Політ нормальний: чим розважити дітей на борту і як на цьому заробити .
biz360