Наше деловое партнерство www.banwar.org

Кен Боал (Cisco)

Компанія Cisco відновила свою стратегію для агресивного прагнення до зростання на ринках малого та середнього бізнесу (SMB) в Австралії та Новій Зеландії (A / NZ), керуючись спеціалізованим асортиментом продукції через Cisco Start.

Портфоліо включає Cisco Meraki, Umbrella та WebEx, спрямовані на те, щоб забезпечити малим і середнім підприємствам технології корпоративного рівня за моделлю споживання з оплатою.

Коротше кажучи, технічний гігант сподівається вирішити проблеми, з якими стикаються малі та середні підприємства, коли вони розпочинають стратегії цифрової трансформації, з особливим акцентом на безпеку, співпрацю, мобільний зв'язок та хмарні технології.

"З точки зору Cisco, це залежить від того, щоб перетворити можливості підприємства у формуючий фактор, доступність та зручність використання, які малий бізнес може активізувати і прийняти", - сказав Кен Боал, віце-президент A / NZ у Cisco. "Ми робимо велику кількість SMB, роблячи її простою, розумною та безпечною."

Спеціально для Австралії, Cisco в даний час обслуговує близько 50 000 SMB по всій країні, і продовжить нарощувати інвестиції в різні маршрути на ринок, намагаючись охопити більше двох мільйонів клієнтів у цьому сегменті.

Щоб досягти такого зростання, для цього будуть задіяні чотири ключові сфери, що охоплюють SMB-продавці з додаванням вартості та системні інтегратори; керовані постачальники послуг, включаючи постачальників послуг телекомунікацій; цифровий ринок і альтернативні канали, такі як роздріб.

"SMB - це різноманітний ринок", - додав Найкай Найр, керівник відділу дистрибуції, каналів та SMB A / NZ компанії Cisco. "Протягом останніх 12 місяців ми пройшли навчання та підтримку понад 1000 торгових посередників та системних інтеграторів, орієнтованих на SMB.

"У свою чергу, вони розвинули довіру до своїх клієнтів, і в результаті ми змогли охопити більше 50 000 клієнтів SMB.

"Навчання та сприяння нашим партнерам було важливим для нас, щоб переконатися, що вони зрозуміли нашу технологію, і упакувати її просто та доступно для своїх клієнтів малого бізнесу".

Розмовляючи з ARN , Наїр пояснив, що в альтернативних каналах фокусуються партнери, такі як JB Hi-Fi Solutions.

"Вони надають телекомунікаційні та роздрібні послуги для багатьох малих підприємств", - додала Найр. "Ми співпрацювали з ними, щоб дізнатися, чи зможемо ми отримати тисячі SMB під їх управлінням, і ми створили з ними каталог послуг".

Прикладом, який Найр наголосив, була федерація фермерів Вікторії, яка шукала платформу для зв'язку та співпраці для взаємодії з членами, які діяли у віддалених та регіональних районах.

"Використовуючи Cisco Start і технологію співпраці в рамках цього портфоліо, вони тепер можуть з'єднати співробітників з його базою членів, що дозволило забезпечити багате спілкування і показало, що ІТ може зробити для підвищення продуктивності фермерів", - сказав Найр.

Крім того, постачальник також інвестує в власний ринок Cisco Start Market в Австралії, який зараз знаходиться в пілотному режимі і буде здійснюватися у співпраці з партнерами по каналу.

За інформацією Nair, Cisco також бере участь у публічних ринках, таких як Amazon Web Services (AWS) та на ринках, що керуються партнерами, такими як Telstra.

"Ринок забезпечить нам можливість спілкуватися, залучати та виховувати клієнтів. Коли вони знаходяться на ринку, вони можуть залучатись із партнерами для закупівель", - додала Найр.

Поки в пілотному етапі беруть участь сім партнерів, серед яких R1i, Computer Merchants, Ucomm, JB Hi-Fi Solutions, Оптові мережі партнерів, Gcomm та Kytec.

Забігаючи наперед, Наїр сказав, що Cisco розширить цю програму для включення інших керованих постачальників послуг, коли вона вийде за межі перших етапів пілотної фази.

Зростання малого та середнього бізнесу

За останні 18 місяців Боал заявив, що Cisco зазнав значного зростання в сегменті SMB, який раніше становив близько дев'яти відсотків бізнесу постачальника в A / NZ, перш ніж збільшився до приблизно 13 відсотків.

Компанія Cisco в Австралії зазнала обороту в $ 1,9 млрд у 2017 році.

"У нас є прагнення виростити це на 20 відсотків і більше", - додав Боал. "Ми очікуємо, що ринок SMB виросте щонайменше на 50 млн доларів на рік".

Боал заявив, що Cisco вирішив деякі виклики, які перешкоджали успіху SMB продавця в минулому завдяки правильній технології, простоті та стратегії в межах своєї платформи.

Конкретні придбання, такі як Меракі , OpenDNS і Broadsoft також допомогли гігантським мережам істотно скористатися сектором малого і середнього бізнесу, який Cisco визначає як до 250 місць.

"У нас було кілька спроб щодо цього в попередніх поколіннях у Cisco, і ми були трохи в та серед SMB", - додав Боал. "Я трохи скептично ставився до нашої технології, відповідної мети, нашому каналу та наскільки великою та вагомою може бути ця можливість для нас.

"Але за останні 18 місяців я перейшов від скептицизму до сильної цікавості, пристрасті до того, що відбувається з малим бізнесом в Австралії; та можливостей для цифрових та Cisco в Австралії. Ми вже на великій траєкторії та бачимо якийсь великий успіх ".