1. 1. «Купують непотрібне просто через знижки»
2. 2. «Здирають цінники з прострочення»
3. 3. Підступ з жовтими цінниками
4. 4. Привертають одним - «впарюють» інше
5. 5. Ілюзія чисел
6. 6. «Щоб вийшов через годину з переповненій возом»
7. 7. Головний ворог - економна бабуся

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Є покупці, які так і ганяються за всілякими акціями в магазинах, причому багато хто з них - люди далеко не бідні. Є й ті, хто не довіряють «вигідних пропозицій» і знижкам, особливо якщо мова про продукти харчування або техніці, якість якої не визначиш на око. Дійсно, якщо подумати, виникає багато питань. Чи правда я економлю? З якого дива продавець мені в цьому допомагає? А може бути, мене просто дурять? Anews розібрався по пунктам.

1. «Купують непотрібне просто через знижки»

Будь-який магазин прагне спустошити ваш гаманець - цієї істини ніхто не відміняв. Так що привабливі акції в принципі спрямовані на збільшення, а не на зменшення середньої суми чека. Завдяки знижкам товарообіг в мережевих супермаркетах підвищується в 10-15 разів, а щотижнева виручка з продажу одних тільки промо-товарів становить сотні мільйонів рублів.

Одна з великих федеральних мереж, наприклад, піднімає на успішних акціях мільярд на тиждень, анонімно розповів її маркетолог сайту The Village . За його словами, «величезна кількість товарів люди купують просто через знижки». Навіть коли вони їм взагалі-то не потрібні.

А ось в магазинах одягу акції частіше переслідують іншу мету - збути залежаний товар і звільнити місце на складі для нових надходжень.

Фото: РИА Новости / Сергій П'ятаков

2. «Здирають цінники з прострочення»

Пам'ятайте, у Булгакова: «осетрина другої свіжості»? Так ось такого в великих продуктових супермаркетах не буває, запевняють керівники. Відомі мережі дорожать репутацією і дотримуються закону, тому не стануть підсовувати вам «тухляк» зі знижкою.

фото: think_head / LiveJournal

Зате вони найчастіше збувають товар із закінченим терміном придатності ... своїм же співробітникам.

Касир одного з мережевих супермаркетів поділилася з Gubdaily.ru : «Ніяких пільг у нас немає. Скажімо, в нашому супермаркеті ми не купуємо продукти зі знижкою. Прострочені (як правило, вони ще цілком придатні в їжу) - будь ласка, а решта - на загальних підставах. А в одному з магазинів, де я колись працювала, начальство буквально змушувало продавців брати прострочення, хоча не всім же вона потрібна! »

Покупцям же варто бути обережніше з розпродажами в невеликих продуктових магазинах, де як раз є ризик наштовхнутися на «другу свіжість».

І ще прострочені товари нерідко продають по акції в магазинах парфумерії та косметики.

Екс-консультант в одній відомій мережі поділилася на сайті-отзовіке: «Прострочення, звичайно ж, є. Якщо її не продає магазин, то доводиться купувати нам. Наприклад, йде акція 50% на сезонні товари - це прострочення в основному. Деякі магазини прям здирають цінники, ми ж не стали. Все як є, так і продається ».

фото: sofia_owl / Instagram

Інша колишня консультант в аналогічному магазині: «Зазвичай на касі стоїть коробочка з купою люксової (дорогий) косметики і з привабливими знижками, так ось, це те, у чого ось-ось закінчиться термін придатності. Може навіть завтра. Будьте уважні ».

3. Підступ з жовтими цінниками

«Позитивний» жовтий міцно асоціюється у покупців з вигодою, що приносить радість, а «що спонукає» червоний - з суперзнижки, найбільш низькою ціною з можливих. Цим успішно користуються всі великі магазини, виділяючи кольором товари зі знижкою. Але деякі можуть непомітно схитрувати.

Наприклад, колишні співробітники відомих мереж цифрової техніки діляться на форумах, що жовті цінники у них можуть бути не для покупців, а для продавців - як сигнал того, що цей товар треба швидше збути. Продавцю при цьому заплатять втричі більше, ніж за звичайний продаж. Тобто товар з жовтим цінником в цьому випадку йде без знижки, але покупець про це не знає.

фото: zicoo / Pikabu

Інший варіант, який практикують у тому числі аптеки. Жовтим кольором виділяють не тільки товари зі знижкою, але і частина товарів за звичайною ціною (або зі знижкою 1-2%). Ідея в тому, щоб покупець, який звик реагувати на жовтий цінник як на гарну вигоду, набував не тільки знижені в ціні, але і звичайні товари.

Ось що радить в профільному виданні один з провідних консультантів-аналітиків аптечного бізнесу: «Таких псевдоскідочних товарів не повинно бути багато, їх звичайна ціна не повинна бути в пам'яті покупців, в іншому випадку це призведе до негативної реакції з боку відвідувачів (Вони мене обдурили! Вони думають, що я дурень і нічого не помічу!). Однак такий прийом, особливо щодо високомаржинальних товарів, може істотно збільшувати обсяг продажів ».

4. Привертають одним - «впарюють» інше

До речі, цей показник - висока або низька маржинальність товару (тобто вигода магазину і персоналу від його продажу) - змушує вдаватися до іншої виверту.

«Часто торгова мережа рекламує один товар, а коли приходить покупець, продавець пояснює що товар" так собі "і краще купити іншу модель. Це як раз відбувається саме через низьку прибутковість рекламованих позицій », - поділився колишній консультант в магазині побутової техніки.

«Свого часу я, продаючи мікрохвильові печі, говорив покупцям, що від даної моделі сильне випромінювання і її використовувати шкідливо для здоров'я, аби не продавати низькомаржинального товар».

5. Ілюзія чисел

Всі знають про прийом з 99 копійками, але вона як і раніше працює, інакше маркетологи вже придумали б щось нове. Забавно, але в свідомості людей 99,99 - це все-таки не 100.

Парні числа покупців не приваблюють, тому магазини друкують «красиві» непарні цінники, вибираючи при цьому більше число. Тобто якщо товар коштує 58 рублів, то поставлять 59, а не 57.

фото: auchan_nsk / Instagram

І ще є межа: не більше 4 великих цифр на ціннику. Тобто на товари дорожче 100 рублів ціни намагаються вказувати або без копійок, бо п'ятизначні числа вже нервують покупців, або копійки друкують дрібним шрифтом. Тим же можна пояснити привабливо низькі цінники на ковбасу або сир - в них просто вказана ціна за 100 г.

До речі, в мережі можна зустріти масу фото, коли під час акцій «нова» ціна продукту дорівнює закресленою або навіть перевищує її. Співрозмовник The Village каже, що це звичайнісінький «косяк менеджера, а не розклад геніального маркетолога».

6. «Щоб вийшов через годину з переповненій возом»

Не секрет, що в супермаркеті саме розташування плакатів-завлекаловок і розстановка товарів продумані так, щоб психологічно впливати на покупців. Тільки багато хто все одно не осягають - як?

Маркетолог федеральної мережі: «Весь супермаркет поділений на зони, покупці, природно, про них не знають. Ви входите, а вас зустрічає тонна великих плакатів, де написано: "Бери швидше, залишилося три години". Значить, ви опинилися в зоні, розрахованої на товари промо. Тут ми збираємо всі вершки. У момент, коли покупець заходить в двері магазину, нам потрібно зробити так, щоб він вийшов звідти через годину з переповненій возом. Тому все повинно бути ідеально ».

фото: ramenki_msk / Instagram

Витяг з книги по маркетингу: «Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. "Штука баксів за якийсь мішок ??" Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте її з першої побаченої вами. Таким чином, магазини можуть правильно розставляти товар, щоб направити ваші думки в потрібне русло ».

7. Головний ворог - економна бабуся

Втім, зниження ціни на ходові продукти може бути і вимушеним. Сусідні магазини-конкуренти буквально шпигують один за одним, у кого які акції і ціни, і якщо в одному щось подешевшало хоча б на рубль, то інший теж негайно зробить знижку. Тому що в іншому випадку якась економна бабуся швидко дізнається про «вигоди» і «переманить» до конкурентам всю округу.

Фото: РИА Новости / Григорій Сисоєв

Але цікаво, що та ж умовна бабуся несе магазину збиток, коли купує продукти виключно акцією. Торгові менеджери тихо ненавидять цілеспрямованих мисливців за акціями, які занижують їм показники, хоча нічого не можуть з ними поробити.

Виникає закономірне питання: навіщо ж тоді відомі універсами, які і так належать до економ-класу, регулярно влаштовують «обвали цін»? Для них-то в чому вигода? Ось як відповідають в мережі знавці цієї сфери.

«Зазвичай великі мережі нав'язують своїм постачальникам / виробникам продуктів невигідні умови договорів. Тобто, якщо ти хочеш, щоб твій товар продавався в наших магазинах, підписуй договір на наших умовах. В результаті має місце ситуація, коли знижки, про які йде мова, компенсуються магазину самим постачальником / виробником ».

Або супермаркет може відразу ж отримати значну знижку від постачальника за великий опт і відмова від послуги доставки.

«Дані ніхто не скаже. Але акційний товар за півціни в результаті буде мати націнку 3-5%, але ніяк не негативну. Чи вигідна така низька націнка? Ще б. Зайшовши після роботи в ***, покупець зрадіє Пивасов і чіпсів за півціни. І буде приходити ще. Заодно купить огірків на салат, м'яса на друге, чай і т.д. Всі ці акції збільшують оборотність. Чим швидше оборотність, тим швидше вкладені гроші приносять гроші ».

Дивіться далі: «Ідеально за ціною-якістю». 6 фраз продавців, яким не варто вірити