Наше деловое партнерство www.banwar.org

Фізкульт-привіт, колеги! Сьогодні, напередодні всенародно улюблених «статевих» свят 23 лютого і 8 березня, поговоримо про використання знижок в фітнес-бізнесі.

Знижки - гаряче улюблений, можна сказати, «народний» інструмент в бізнесі. Причому, улюблений мимоволі: кожен керівник знає, що надаючи знижки, він першим ділом вбиває свій прибуток, але - «любов зла» (с) ...

Так чому ж ми надаємо знижки, здогадуючись, що вони дуже болісно вдарять по маржинальність бізнесу?

Основні причини:

а. необхідність швидко підняти загальну касу, навіть на шкоду сьогочасної прибутковості, щоб терміново «закрити дірки» в бюджеті (видати з / п, заплатити оренду, розрахуватися з кредиторами та ін.).

б. необхідність збільшити вхідний потік і залучити нових клієнтів

в. «Тому що всі так роблять»

м цінові війни з конкурентами, постійно знижують ціни або дають великі знижки

д. прагнення заохотити постійних, лояльних клієнтів

е. бажання хоч якось «заманити» людей на послугу, яка не користується попитом

ж. віра в те, що зростання кількості продажів за нижчою ціною дасть в результаті більше прибутку, ніж мало продажів за високою ціною

з.банальное бажання «ну хоч щось комусь продати» і невміння прораховувати подальші наслідки для бізнесу

і. нелояльність постійних клієнтів, давно і щільно підсіли на знижки, акції і розпродажі, що проводяться в клубі і в результаті - абсолютна їх небажання купувати за повною вартістю!

Деякі з цих пунктів, дійсно виправдані і можуть допомогти вирішити поставлені завдання в короткостроковому періоді, інші - абсолютно дурні і безглузді, типу «тому що всі так роблять», а треті - відверто небезпечні і руйнівні, наприклад «бодання» з конкурентами, у кого «знижки більше».

У загальному і цілому, у знижок, як маркетингового інструменту, все-таки більше недоліків, ніж переваг, але що ще сумніше: навіть ті очевидні плюси, які можна отримати, використовуючи знижки, благополучно зливаються в унітаз неписьменним їх застосуванням!

Отже, давайте розглянемо 5 критичних помилок при використанні знижок!

Помилка 1. Продаж зі знижками тільки своїм постійним клієнтам, більшість з яких купило б і за повною ціною.

Якщо ви маєте намір використовувати знижки, як інструмент різкого збільшення обсягу продажів (терміново знадобилися гроші, всякий підприємець з цим стикається), то намагайтеся, щоб цими знижками скористалися не тільки ваші нинішні клієнти, самі розумієте, чому: якщо це будуть тільки ваші постійні клієнти, то ви дуже сильно ризикуєте

- знецінюєте свої послуги

- не одержуєте припливу нових клієнтів

- забезпечуєте собі неприємний, а то і катастрофічний «касовий розрив» на найближчий час, коли, після «знижок» акції, продажу взагалі впадуть нижче плінтуса

Рішення: намагайтеся не тільки продавати старим клієнтам, а й активно залучати нових за допомогою знижок, коли вже ви вирішили їх використовувати. Використовуйте «партизанські» методи реклами ваших знижок через соц.сети, роздавайте флаєри - запрошення через ваших бізнес-партнерів (ресторани, кафе, магазини спортивного одягу та аксесуарів, точки продажу спортивного харчування, салони краси, торгові центри і т.д.). Зрозуміло, цих партнерів потрібно попередньо знайти і регулярно з ними працювати.

Але найцінніший Ваш актив - це рекомендації ваших клієнтів. Наприклад, у нас і наших учасників тренінгу «Потрійний Удар» при проведенні акції-розпродажі, відмінно працював прийом: «приведи друга та отримай 5% додаткової знижки» (начебто 5% - дрібниця, але з урахуванням дуже великий основний знижки, від 40 до 60%, в сукупності виходив дуже «смачний» виграш для клієнта)

В першу чергу, ми піаримо майбутні знижки «зовні», і тільки за кілька днів до акції - всередині клубу.

Помилка 2. Відсутність значущого приводу для знижок акції: «у нас знижки, тому що дуже гроші потрібні» - так і читається між рядків. Сюди ж відносяться дуже вже шаблонні приводи, типу «Новорічних Знижок» або 8% в честь 8 Березня: це настільки затерто, що люди на це реагують все гірше і гірше.

Рішення: Будьте трохи винахідливішими, знаходите незвичайні свята або придумуйте приводи самі, наприклад:

«Знижки на честь Першого Дня Весни»

«Знижки на честь Дня Народження Директора» (за кількістю річних кілець на дубі тому директорові, в сенсі. Наприклад, якщо ви - керівник - жінка, і як будь-яка істинна Леді, ретельно приховуєте свій вік, зважте на свій ДР в 45% і все відразу зрозуміють, що ви - «Баба-ягідка знову» :). Жарт, але ідею ви зрозуміли.)

«У директора народився син, і він на радощах закочує божевільну акцію-розпродаж»

І так далі: будьте креативні і не соромтеся використовувати в деяких випадках і особисті причини для знижок - в Росії народ це прекрасно розуміє і схвалює.

Важливо запам'ятати: причина для знижок повинна бути, і це не тільки тому, що клієнту дуже хочеться дешевого, а вам дуже потрібні продажу за всяку ціну!

Помилка 3. Відсутність жорсткого «дедлайну», обмеження за часом дії знижок.

Це, мабуть, найбільша помилка, коли керівник, через місяць підбиваючи підсумки «акції», гірко зітхає і розчарування розводить руками: блін, ну я не знаю, що ще людям треба. Ми вже «в нуль» практично працюємо, з такими цінами, а продажі майже не виросли ...

І НЕ ВИРОСТУТЬ!

Якщо щось, хай навіть саме «смачне», є тривалий час або, боронь боже, завжди, то клієнти автоматично втрачають до цього інтерес. Ну НІ у мене причини підривати і бігти за абонементом, навіть з такою величезною знижкою! Завтра прийду. Або з понеділка. Або з Нового Року (ага, віримо).

Рішення: чітке обмеження за часом дії знижок (акції). Чим вища знижка - тим коротше часовий інтервал, коли нею можна скористатися!

Ми, з моїми колегами, взагалі рекомендуємо не якісь тривалі «акції», а супер-короткі і бурхливі, якщо так можна висловитися, розпродажі з максимальним нагнітанням істерії навколо дуже смачних пропозицій, з величезними знижками, лотереєю, подарунками та бонусами, але при цьому - не довше 1-2 днів.

Тут вам і сарафанне радіо, і хороший інформаційний привід, і черги до каси, і потужне збільшення вхідного потоку, і при цьому - накручування цінності вашої пропозиції, замість знецінення, як це відбувається з постійними або тривалими млявими «знижками».

Зрозуміло, при організації подібних розпродажів критично важливо уникати ... помилки 4!

Помилка 4. Занадто часті акції та знижки.

До нового року. До Старого Нового Року. До 14 лютого. До 23 лютого. До 8 березня. До 1 травня. До 9 травня ...

Колеги, Вам не здається, що таке «стимулювання попиту» нагадує давню КВН-івську жарт:

«Щоб корова менше їла і давала більше молока, її потрібно менше годувати і більше доїти»?

Не один фітнес-клуб вже погубила така практика: люди чекають знижок і навідріз відмовляються купувати що-небудь за повною вартістю. При цьому, всі звикли, що знижки бувають настільки часто, що «прямо зараз брати необов'язково: скоро буде чергове свято». Тобто, таке «стимулювання» вже нікого не стимулює ...

Рішення: краще провести 1-2 потужні та короткі розпродажі в рік з ДУЖЕ вагомими знижками, що включають кнопку «страх упустити супер-смачне пропозицію», підняти на цьому кілька місячних «кас», залучити масу нових клієнтів і далі, активно працювати над підвищенням продажів доп.услуг цим клієнтам, ніж кожен місяць запускати чергову мляву «супер-акцію» з 15-20% знижкою, яка вже нікого не чіпляє ...

Помилка №5. Впевненість в тому, що знижки та низька ціна - головний критерій вибору для потенційних клієнтів фітнес-клубу.

Завжди кажу про це на своїх семінарах і тренінгах і вважаю, що це потрібно, буквально, висікти в граніті кожному підприємцю в фітнес-індустрії:

Відвідувачі вибирають клуби за ціною, коли у них немає / недостатньо інших критеріїв вибору. Крапка.

Ще раз хочу нагадати, що три найважливіших умови для ухвалення рішення про покупку фітнес-послуг, це Потреба - Довіра - Гроші.

Коли людина телефонує в фітнес-клуб і питає, «а скільки у вас коштує карта / абонемент», це не означає, що він скнара і скнара, всіма силами намагається віджати у вас зайву копійку! Це означає, що він не впевнений, що саме тут його вислухають, зрозуміють і вирішать його проблему. Точно так же, як і не впевнений щодо будь-якого іншого клубу ...

Тому, він буде обдзвонювати і порівнювати «типу, за ціною», АЛЕ, прийде і купить саме в той клуб, до якого відчує максимум ДОВІРИ (де адміністратори / менеджери професійніше за все відпрацюють його вхідний дзвінок). При цьому, можливо, ціни в цьому клубі будуть не найнижчими, а знижок не буде зовсім!

Рішення: відмовтеся від переконання, що знижки і низькі ціни - це те, чого хочуть ВСЕ клієнти. Не знаю, як ви, але особисто я не куплю лайно ні зі знижкою, ні без. Не піду в економ-перукарню, де мене, швидше за все спотворять, нехай і задешево. Не віддам свій автомобіль на ремонт в гараж до Дяді Васі, який клянеться зробити все «на коліні» за пляшку горілки.

Думаю, що ви мислите приблизно так само, колеги. Тому - давайте не будемо принижувати своїх потенційних клієнтів, вважаючи, що за знижку вони мати рідну продадуть. Ну, а якщо ви стикаєтеся тільки з такими клієнтами, то доведеться підійти до дзеркала, уважно в нього подивитися і «пред'явити» з чоловіком, якому ви там побачите :).

Тому що саме ВИ притягує до свого бізнес таких клієнтів і працювати потрібно в першу чергу, над зміною своїх ментальних шаблонів і установок.

На сьогодні це все, колеги.

Радий, якщо замітка виявиться для вас корисною і дозволить уникнути перерахованих вище помилок і вичавити максимум з такого неоднозначного бізнес-інструменту, як «знижки».

PS До речі, грамотні власники бізнесів вміють використовувати нематеріальні методи стимулювання продажів, залучення клієнтів і збільшення прибутку і знаходити відмінні альтернативи набили оскому і ризикованим для бізнесу знижкам. Про ці способи я буду розповідати на одному з найближчих вебінарів, стежте за новинами!

Щиро Ваш,

Дмитро Кононов

Сподобалася замітка? Чи не тисніть :), тисніть лайк нижче, на будь-який з кнопок соц.сетей!
Не згодні? Висловіться в коментарях, буду радий дізнатися вашу думку!
Є питання або пропозиції щодо співпраці?
Пишіть на [email protected]