Наше деловое партнерство www.banwar.org

Досвідчені інвестори вже на підготовчих етапах намагаються застрахувати себе від потенційних ризиків, в той час як одержувач інвестицій часто виявляється не захищений і ризикує втратити не тільки гроші, але і більш 50% частки, а іноді і весь свій бізнес. Як уникнути таких втрат? Розповідаємо.

Фото: Shutterstock

Олександр Городецький,

партнер, ЗАТ «Синергія Інновації»

У цій статті ви прочитаєте:

• Як зберегти бізнес, вчасно ухилившись від вивертів

• 4 моделі поведінки інвесторів, які зруйнують вашу компанію

• Як будувати роботу з інвесторами, щоб зберегти бізнес

Втратити бізнес і зруйнувати компанію в світі комерції досить просто. Багато інвесторів в Росії приймають рішення увійти в проект не раціонально, а емоційно: «Мені це подобається, а це - ні». Такий підхід породжує багато проблем, оскільки результати часто не відповідають очікуванням і проект нерідко розвалюється. Як комерційний директор ви можете зорієнтувати власника бізнесу у виборі того чи іншого партнера (малюнок). Розберемо чотири типових моделей поведінки інвесторів, які можуть обернутися втратою бізнесу і розвалом компанії.

Модель № 1. Гіперактивне занурення в проект

Опис. Така поведінка характерна в основному для приватних, так званих «диких інвесторів». Проект сприймається як можливість самореалізації чи іграшка, а не як спосіб множення інвестицій та розвитку авторської ідеї, бізнес, що вимагає серйозного ставлення.

Як це відбувається. У моїй практиці було багато випадків, коли ніша проекту кардинально відрізнялася від основної сфери діяльності інвестора. Наприклад, він втручався в усі процеси, доводилося організовувати багатогодинні зустрічі, на яких ми пояснювали фізику шкільного рівня: інвестора цікавили тонкощі виробництва, але ні креслень, ні опису процесу він все одно не розумів.

Проект не вкладався в зазначені терміни, і оскільки інвестор не розумів технології процесу, то сприймав таку затримку не як труднощі в роботі, а як спробу його обдурити. Результатом стала недовіра інвестора з одного боку і напруга команди - з іншого. Виник конфлікт, в результаті і ми, і інвестор втратили гроші.

Рекомендації. Щоб зберегти бізнес, домовлятися потрібно на початковому етапі: є команда, є інвестор, який дає можливість команді працювати. Допоможіть власнику в пошуку та виборі партнера. Існує універсальне правило, яким не можна нехтувати: звертатися необхідно або до інвесторів-професіоналам, або до профільних інвесторам.

У першому випадку людина відразу розуміє, чи цікавий продукт і чи зможе він його продати. Крім того, як правило, він має уявлення про технологічні особливості проекту, що економить час. У другому випадку у інвестора є досвід серійної роботи з інвестиційними проектами. Він бере участь в проекті не на емоційному рівні «мені це подобається», а тому, що проект являє для нього професійний і комерційний інтерес.

Модель № 2. Затримка фінансування

Опис. Найбільший ризик зіткнутися з подібними проблемами в роботі з інвесторами існує з «дикими інвесторами». Це відбувається, коли інвестор не сприймає проект як першочерговий актив, відповідно, встановлює порядок його фінансування як непріоритетний.

Як це відбувається. Зазвичай інвестор відразу узгоджує схему траншей, і проект отримує гроші поетапно. А якщо у партнера починаються фінансові проблеми, він зазвичай не говорить про це відкрито одержувачам інвестицій: «Вибачте, хлопці, гроші закінчилися і будуть тільки через чотири місяці». Що означає втрату бізнесу.

По-перше, інвестор сподівається швидко вирішити проблему, а по-друге, хоче виглядати в очах автора проекту добре і емоційно не готовий визнати, що виникли труднощі. Як правило, все виглядає наступним чином: «Через тиждень транш надійде, робіть все, що потрібно, я обов'язково компенсую витрати». Що робить в цьому випадку автор проекту? Починає витрачати власні гроші, залазить в борги, не платить працівникам зарплату, оренду, але вмовляє колектив працювати, обіцяючи майбутні виплати.

У цей момент до процесу можуть підключитися фінансовий директор інвестора або компаньйони, які переконують його в недоцільності підтримки проекту. Інвестор починає поступово холонути до проекту і через кілька місяців може сказати: «Вибачте, ми вирішили, що нам це не цікаво». Проект залишається без фінансування, автор - в боргах.

Рекомендації. При складанні договору потрібно грамотна консультація юриста. Однак не завжди вірно складений договір позбавляє від проблем - юридична служба інвестора шукає будь-яку лазівку, щоб убезпечитися від усіх можливих проблем (в моїй практиці не було жодного випадку, коли автор проекту судився б з інвестором). І тут підтримка комерційного директора як незамінного комунікатора як не можна до речі. Будьте на крок попереду - знайдіть в команді інвестора інсайдера: подружитеся з людиною, який «по секрету» поділиться інформацією про можливі складнощі вашого фінансування.

Звичайно, це може виявитися качкою, але досвід показує, що краще перестрахуватися і в разі виникнення сигналів про фінансові проблеми інвестора відверто поговорити з ним і зрозуміти, наскільки все серйозно. Якщо буде ясно, що найближчим часом фінансування чекати не варто, треба відразу шукати іншого інвестора і рятувати проект. Коли з'явиться другий інвестор, необхідно почати переговори з першим про реструктуризацію траншей або повне виведення його коштів з проекту за рахунок викупу його частки другим інвестором.

Модель № 3. Прагнення отримати більшу частку в компанії (70-80%)

Опис. Властиво всім типам інвесторів. Ця модель більше схожа на поглинання, ніж на інвестування. Так надходять або недосвідчені інвестори, або профі, які планують згодом забрати актив, а це спочатку означити, що робота з інвестором скороее всього обернеться проблемами. Щоб зберегти бізнес доведеться тримати вухо гостро.

Як це відбувається. Для автора проекту інвестиції, як правило, - тільки засіб до досягнення мети, і буває, що він не замислюється про свою частку в майбутньому, коли підприємство окупить вкладення і вийде на чистий прибуток. На початку проекту, коли автор прагне отримати фінансування, він може піти на будь-які умови інвестора, в тому числі віддати більшу частку в проекті. У цьому випадку він втрачає можливість приймати ключові рішення, і проект автора перетворюється в проект інвестора.

Рекомендації. Саме комерційний директор може одним з перших в команді відчути підступ. Ще на етапі підписання договору зверніть увагу власника на розподіл часткового співвідношення участі в проекті. Якщо в інтересах вашої компанії залишити підприємство в майбутньому за собою - частка інвестора не повинна перевищувати 49% акцій (контрольний пакет залишається в компанії). Часто проект вимагає додаткових інвестицій, і тоді, як правило, розмір часток переглядається відповідно до вкладеннями нових учасників, а частка першого інвестора розмивається.

Модель № 4. Казкові умови і інші хитрощі шахраїв

Опис. Казкові умови, які пропонує інвестор, швидше нагадують шахрайство. Це автор проекту повинен зацікавити своєю ідеєю, а не інвестор автора - надпривабливі правилами гри.

Як це відбувається. Нещодавно виявився в досить поширеною ситуації в роботі з інвесторами. На переговори приходить людина, в хорошому костюмі, з дорогими годинниками. Ми сидимо в хорошому ресторані, він красиво і правильно говорить. І робить казкове пропозицію: він бере 10% компанії, переводить гроші одноразовим платежем ($ 3 млн) на карту, витрати не контролює, та ще й забезпечує збут продукції.

Таке відчуття, що ми виграли лотерейний квиток! Почали замислюватися, але на третій зустрічі потенційний партнер заявляє: «У нас споживче товариство. Щоб отримати інвестиції, треба туди увійти. Коштує це 250 тисяч рублів ». Ось і розрив логічного ланцюга: людині, яка дає $ 3 млн, навряд чи потрібні ваші 250 тис. Руб. на вході. Якщо від вас вимагають попередніх вкладень - це схоже на шахрайство.

Рекомендації. Наводите довідки про компанії і людей, готових інвестувати в ваш проект, перегляньте наші форуми в інтернеті - практично завжди можна знайти відгуки про шахраїв. Слід насторожитися, якщо залишений одиничний позитивний відгук на якихось підозрілих сайтах - це більше схоже на «джинсу» (оплачувані матеріали рекламного характеру). Якщо в результатах пошуку відображаються тільки посилання на сайт цієї компанії або якісь дочірні її структури, компанія явно попрацювала в сфері SEO-оптимізації, що теж викликає недовіру - навіщо ставити жорсткі фільтри на пошук?

Тільки якщо є що приховувати. Зателефонуйте в офіс компанії. Будьте уважні, якщо цілодобово ніхто не бере трубку або працює автовідповідач. Крім того, порадьте власнику перевірити за реквізитами договору коди КВЕД інвестора. Так, там можна описати досить широке коло діяльності, але були випадки, коли коди діаметрально не збігалися з діяльністю, заявленої на переговорах.

Отже, оскільки з потенційним партнером варто домовлятися ще на березі, то, щоб запобігти втраті бізнесу, звертайте увагу власника на умови договору (таблиця). Якщо ви врахуєте всі ці нюанси, то обійде будь-які підводні камені.

Як не розмити свою частку

Олександр Морозов, керівник проекту, «PRE.інкубатор»

Якщо ви вдаєтеся до сторонніх інвестицій, перш за все забезпечте мінімальний рівень (40%) неразмиваємость вашої частки в компанії. Що це означає? Розберемо практичний приклад. Свого часу мої колеги-розробники привернули в свій медичний проект бізнес-ангела, який погодився викупити частку проекту в розмірі 30% за $ 300 тис. Цих грошей вистачило на доопрацювання продукту і перехід на стадію створення діючого прототипу і можливості перших продажів.

Далі хлопці почали виходити на другий етап залучення фінансування, коли для повноцінного виходу на ринок потрібно вже трохи більше $ 1 млн. Вони знайшли венчурного інвестора, який готовий був викупити 40% компанії за зазначену суму. За ринковою оцінкою на момент цієї пропозиції фінансування вартість компанії зросла до $ 1,5 млн. Угода відбулася, однак пізніше з'ясувалося (в статуті було записано), що 25% з 30% частки першого інвестора - не розмиваються частка, тоді як 70% авторів проекту - розмивається.

Таким чином, розподіл часток після операції виглядало наступним чином: 40% капіталу перебувало у володінні нового інвестора, 25% - у бізнес-ангела і всього 35% відсотків у авторів проекту. У підсумку автори проекту втратили право вирішального голосу (він виявився у нового партнера) і виявилися в делікатній ситуації: частка команди могла бути повністю розмита.

Інформація про автора і компанії

Олександр Городецький - експерт центру корпоративного управління НДУ ВШЕ. Член підкомітету ТПП РФ з інновацій та Московської асоціації підприємців. На рахунку більше 10 реалізованих проектів в різних сферах (нові технології в області механіки і кінематики, безпеку, видавнича справа, ІТ). Лауреат ряду інноваційних конкурсів: «Конкурс російських інновацій» журналу «Експерт», «Лідер у сфері високих технологій» (золоті нагороди в 2010-11 роках), «Політ думки».

ЗАТ «Синергія Інновації» - венчурний фонд, що розвиває стартапи інноваційної сфери. Офіційний сайт - www.synergy.vc / ru

«PRE.інкубатор» - бізнес-інкубатор для школярів, запущений в жовтні 2012 року на базі економічного факультету МГУ. Проект став переможцем конкурсу «Московський підприємець», нагороджений дипломом за самий концептуальний проект в рамках міжнародного тижня підприємництва в Москві. Офіційний сайт - www.pre-inc.ru

Сподобалася стаття? Діліться з колегами і ходімо обговорювати її тут !