1. Виступ на публіці: долаємо страхи, ставимо цілі, репетируємо
2. 1 SMART - методика визначення цілей і постановки завдань, заснована на таких критеріях: Specific (конкретний),...
3. Як побороти страх перед виступом і зберегти впевненість
4. 2 Аллан Піз - австралійський письменник, видавець. Автор бестселера «Мова рухів тіла». Експерт в...
5. Ефективне виступ: використовуємо доповнення і замикаємо коло
6. Питання - відповідь: говоримо відкрито і використовуємо корисні прийоми переконання
7. Як побороти страх перед виступом і викликати довіру аудиторії
8. Підвищуємо ефективність виступу на публіці
9. Виступ на публіці: уникаємо виправдань і вибачень

Наше деловое партнерство www.banwar.org

Публічний виступ фахівців комерційних служб - як і раніше заставу професійного успіху в бізнесі. Тим часом більшість спікерів відчувають страх і дискомфорт перед презентаціями будь-якого рівня, незалежно від аудиторії і об'єму матеріалу. Експерти стверджують, що боязнь висловлюватися на публіці поступається за силою тільки страху смерті. Як побороти це почуття і подолати бар'єри на шляху до ефективної комунікації?

Євген Дімітко,

заступник генерального директора з продажу та маркетингу, ГК «Алкой»

У цій статті ви прочитаєте:

• Як побороти страх перед виступом

• Як навчитися прийомам і правилам переконання

• Основні помилки, які не можна допускати

Як побороти страх перед виступом? Навіть якщо після вчорашньої наради ви переконалися, що в черговий раз не змогли донести до аудиторії свої ідеї, висновки і пропозиції, - не опускайте руки. Послідовна робота, про яку піде мова нижче, допоможе вам і вашим співробітникам набути впевненості при проведенні, як внутрішніх зустрічей, так і презентацій за межами компанії.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Виступ на публіці: долаємо страхи, ставимо цілі, репетируємо

Перше, з чим можна зіткнутися, - це страх перед виступом і пов'язане з цим емоційний віддалення даної події. За результатами глибинних інтерв'ю, у більшості досліджуваних страх публічного виступу стоїть на другому (після власної смерті) або третьому (після смерті близьких родичів) місці. Це означає, що публічний виступ має негативну психологічну забарвлення, що призводить до відкладання підготовчого процесу. Як це виправити?

Можна, звичайно, думати про гірше розвитку подій: невиконанні плану продажів, недоотримання прибутку, звільнення, депреміювання і інших подібних варіантах. Однак цей негатив важко вважати гідним серйозних емоційних переживань.

Очевидно, що краще уявити себе після виступу так: «Ура! Однією презентацією менше! »,« Ми уклали великий контракт! ». Будь-які позитивні мотиви - як особисті, так і професійні - допомагають подолати попередній страх і емоційно наближають подія, що дозволяє краще і довше до нього готуватися.

Після подолання емоційних бар'єрів необхідно чітко визначити мету виступу. Це може бути «продаж» компанії, ідеї, продукту, висновок конкретного договору, скорочення заборгованості; якщо ж мова йде про внутрішні нарадах - кар'єрний ріст, премія, кадрові перестановки. Варто звернути увагу на досяжність цілей, прийоми переконання і інші елементи SMART1. У будь-якому випадку розуміння кінцевого результату забезпечить додаткову концентрацію, полегшить підготовку і привнесе певний драйв і азарт.

1 SMART - методика визначення цілей і постановки завдань, заснована на таких критеріях: Specific (конкретний), Measurable (вимірний), Attainable (досяжний), Relevant (актуальний), Time-bound (обмежений у часі). - Ред.

Отже, страх перед виступом подолано, цілі визначені - можна приступати до підготовчого процесу. Незалежно від формату і аудиторії основа успіху - підготовка до виступу. Зрозуміло, що постійна участь в переговорах дозволяє скоротити час на підготовчий процес, проте, алгоритм цієї процедури завжди слід зберігати незмінним. Він складається з трьох послідовних етапів. Спочатку ретельно вивчіть матеріали, які ви збираєтеся використовувати в ході виступу. Потім проговорите текст доповіді вголос, звертаючи увагу на інтонацію, розставляючи логічні акценти. І нарешті, запишіть тези, на які будете спиратися.

Обов'язково знайдіть час і аудиторію для репетицій. Не варто заучувати виступ напам'ять. Ефективніше буде кілька разів проговорити текст перед дзеркалом, перед друзями і близькими або навіть перед домашніми тваринами.

Ще один нюанс підготовчого етапу - визначення часу і структури виступу. Якщо ви приїхали на зустріч або презентацію без попередньої підготовки, фактичний час виступу може виявитися менше або більше від запланованого. Структуру повідомлення краще зберігати незмінною.

Незважаючи на море бізнес-літератури, тренінгів і семінарів по темі публічних виступів, рівень комунікативних компетенцій неухильно знижується. Сьогодні багато маркетологів не вміють доносити ключові переваги і цінність компанії (продукту) до менеджерів з продажу, а ті не можуть утримати або залучити клієнтів на тлі тенденції до помірного споживання.

Як побороти страх перед виступом і зберегти впевненість

В одному з інтерв'ю Аллан Піз2 сказав, що у нас ніколи не буде другого шансу справити перше враження. Імовірність випадкової зустрічі зі слухачами досить висока, тому рекомендую бути до неї готовим. Виключіть нервове куріння на вході в бізнес-центр, телефонні переговори з будь-якого питання на підвищених тонах, пошук в портфелі терміново потребовавшихся документів і тому подібні дії.

2 Аллан Піз - австралійський письменник, видавець. Автор бестселера «Мова рухів тіла». Експерт в області міжособистісних комунікацій.

Далеко не всі з нас перед виступом на публіці здатні зберігати абсолютний спокій і впевненість. Зняти психологічну напругу допоможе метод фізичних вправ. Він включає в себе поширені прийоми: прогулянку спокійним кроком і репетицію виступу; тренування лицьових м'язів (гримасничанье) для посилення кровообігу; п'ять-десять присідань (рекомендується чоловікам). Однак у другому і третьому випадках ніхто не повинен вас бачити. Якщо немає можливості усамітнитися, то прогулянка - універсальний і безпечний спосіб зняття напруги.

Увійшовши в аудиторію, підготуйте матеріали, зручно розташуєтеся і відключіть звук мобільного телефону. Найгірший варіант початку виступу - гучне відсунення стільця, судомний пошук необхідних документів на столі і м'ятою папірці з тезами в кишені. Перше враження буде безнадійно зіпсовано.

Ефективне виступ: використовуємо доповнення і замикаємо коло

Існує хибна думка, що найцінніший елемент виступу - основна частина з аргументацією, цифрами, графіками і слайдами. Насправді ж в публічному повідомленні найважливіше вступ і завершення: потрібно підготувати слухачів до виступу і ефектно завершити його.

Стандартні варіанти виступу на публіці містять самопрезентацію і міні-презентацію повідомлення. До цього можна сміливо додати історичні дані, фактичні показники, компліменти аудиторії, цитати і тому подібні деталі. Все це дозволить сконцентрувати увагу слухачів і підвищити рівень сприйняття інформації.

При використанні доповнень необхідно врахувати контекст заходу, а також вибудувати плавний перехід до основної частини. Якщо це викликає труднощі, краще оперувати двома стандартними варіантами і відпрацьовувати їх на інших виступах або зустрічах. Важливо пам'ятати, що постійне використання однакового шаблону для однієї і тієї ж аудиторії неприпустимо.

Стандартні варіанти завершення можуть містити фіксацію основної тези, подяку і компліменти аудиторії, а також підтвердження готовності відповісти на питання. Однак найефектніший варіант завершення - це повернення до вступу, так звана кільцева композиція. На завершення виступу неприпустимі висловлювання на кшталт «Це все», «У мене все», «Я скінчив (закінчив, завершив)».

Питання - відповідь: говоримо відкрито і використовуємо корисні прийоми переконання

Найважливішу роль відіграє якість питань і відповідей спікера: вони допомагають аудиторії прийняти правильне рішення. Тому навички задавати питання і відповідати на них необхідно відпрацьовувати при будь-якому зручному випадку. Всього існує чотири основні типи питань; для виступу найбільш корисні відкриті і навідні.

Перший прийом - відкриті питання. У закритих і альтернативних питань є серйозне обмеження: досить висока ймовірність отримання відповіді, який не відповідає вашим очікуванням. Саме тому відкриті питання більш безпечні; протилежному боці доводиться самостійно розкривати суть позиції, використовувати прийоми переконання і доводити. Очевидно, що це значно важче, ніж просто сказати «так» чи «ні». Однак важливо розуміти, що відкрите питання передбачає розгорнуту відповідь і може викликати роздратування аудиторії по відношенню до вашого опонента.

Якщо говорити про навідних питаннях спікера, цей навик вимагає серйозного опрацювання і окремого навчання. Однак питання «Чи правда?», «Ви згодні?» І тому подібні корисні для фіксації кульмінаційного тези, а також в якості паузи в основному виступі або як елемент завершення.

Другий важливий прийом - сфокусоване парафразірованіе. Це можливість показати, що питання почутий і зрозумілий, управляти розмовою, розставляти акценти і фіксувати увагу на потрібних аспектах. В даному випадку спікер своїми словами викладає висловлювання опонента з певною вигодою для себе і задає питання для підтвердження.

Наприклад, опонент каже: «Я не згоден з сумою інвестицій! Вона завищена! ». Варіанти відповідей вфокусірованном парафразірованіі «з вигодою» можуть бути наступними: «Таким чином, ви хотіли б уточнити в деталях, з чого склався бюджет даного проекту?» Або «Іншими словами, я повинен представити детальну доказову базу, щоб у вас не залишалося ніяких сумнівів ? ».

Є й інші варіанти відповідей: «Таким чином, ви абсолютно не згодні з сумою інвестицій і не хочете навіть слухати мої аргументи?», «Іншими словами, мені немає необхідності розпинатися перед вами? Бачу, ви налаштовані дуже агресивно! ». В цьому випадку парафразірованіе викличе у опонента негативну реакцію.

Даний прийом слід використовувати дуже обережно визначати. Фрази повинні бути побудовані так, щоб можна було продовжувати розвивати думку з вигодою для виступаючого. Цей метод досить складний і вимагає письмової тренування. Рекомендується виписати 20 стандартних, часто зустрічаються негативних висловлювань (незручних запитань); написати три-п'ять варіантів відповідних реплік з позитивним настроєм; відпрацювати їх на кількох презентаціях і нарадах. Так ви поступово сформуєте навик застосування даного прийому.

Крім відкритих питань і фокусированного парафразірованія корисно використовувати прийоми виділення початку відповіді на питання і завершення відповіді на питання (питання) (рисунок 3).

Пропоновані формулювання на початку відповіді на питання дають можливість висловити повагу чи подяку опонентові, згадати або придумати відповідь, піти від прямої відповіді на поставлене запитання. В рамках одного публічного виступу не рекомендується постійно говорити: «Дякую за запитання!», «Дуже хороше запитання!».

Як побороти страх перед виступом і викликати довіру аудиторії

Викликати довіру аудиторії допоможе зоровий контакт. Цей навик вимагає тренування і залежить від аудиторії і типу виступу (внутрішні наради, переговори, конференції). Але перед великою аудиторією корисно як мінімум пройтися поглядом по всьому залу, позначити найбільш лояльних слухачів і розташуватися так, щоб отримати зоровий охоплення всієї аудиторії. А в процесі переговорів бажано не свердлити поглядом особа, яка приймає рішення, - опоненти можуть відчувати дискомфорт.

Для відпрацювання зорового контакту рекомендується промовляти виступ на підготовчому етапі. Головне - дивитися в очі собі (якщо ви перед дзеркалом) або слухачам.

Відсутність зорового контакту зі співрозмовниками або залом найчастіше зустрічається у маркетологів, юристів, податкових консультантів. Ці сфери діяльності мають на увазі великий обсяг роботи з документами, дослідженнями, законами, положеннями та іншої подібної інформації - в результаті про таку «дрібницю», як зорова комунікація, фахівці просто забувають. Саме тому тренування зорового досвіду необхідні як спікерам з невеликим досвідом публічних виступів, так і професіоналам з багаторічною великою практикою.

У разі особистого контакту під час переговорів або нарад багато експертів рекомендують дивитися в перенісся або в очі, але трохи вище зіниць співрозмовника - тоді погляд здаватиметься доброзичливим і ненав'язливим.

Підвищуємо ефективність виступу на публіці

На думку ряду експертів, розподіл складових успіху виступу виглядає наступним чином: 10% - що ми говоримо, 30% - як ми говоримо, 60% - що бачать і чують реципієнти повідомлення.

У невпевненого в собі спікера, який читає «з папірця» тихим і монотонним голосом, значно менше шансів продати аудиторії продукт або ідею. А ось фахівця, який грамотно використовує всі можливі прийоми публічного виступу, успіх гарантований.

Виступ на публіці: уникаємо виправдань і вибачень

Ще один секрет успіху - заборона на вибачення і виправдання під час публічного сповіщення. Це особливість російського менталітету, західні колеги не допускають таких помилок. Ніде правди діти, даний аспект викликає суперечки на тренінгах та семінарах, але я раджу взяти за правило наступне: не нагадуйте аудиторії про те, що може вас обмежувати. Є висока ймовірність, що публіка не оцінить ваших спроб принести вибачення.

Мене вражають фрази: «Може, я скажу дурість ...», «Вибачте, я новий менеджер компанії, багатьох нюансів не знаю», «Вибачте, запізнився: пробки». Можливо, людина і скаже щось розумне, але нас уже попередили, що від його мови варто очікувати нісенітниці або того, що він не встигне повністю розкрити тему.

Наведу кілька прикладів того, як подібні необхідні, на перший погляд, вибачення чи виправдання можна трансформувати в комплімент чи корисні відомості для аудиторії: «Спасибі, що почекали мене 5 (10, 15) хвилин і не розійшлися», «Довжина пробки до вашого офісу збільшується з кожним моїм приїздом. Значить, ваш бізнес-центр стає все більш відвідуваним »,« Колеги, спасибі за складні питання. До завтрашнього дня я підготую нову концепцію розвитку і врахую всі нюанси ».

Здавалося б, невелике коректування, а сприйняття спікера та інформації кардинально змінюється. Ви вже не виправдовуєтеся, а робите конструктивні висновки, демонструєте впевненість, позитивний настрій і навіть почуття гумору, що особливо важливо на початку і при завершенні виступу.

Останнє просте правило «не вибачався і не виправдовуватися» має залишатися незмінним - це дасть можливість уникнути найпоширенішою помилки публічної комунікації.

Як побороти страх перед виступом? Звичайно, неможливо використовувати відразу всі універсальні прийоми і правила, але якщо ви будете застосовувати хоча б деякі з них, то успіх у виступі перед публікою вам забезпечений.

Інформація про автора і компанії