Категории

Cуществуют следующие способы оплаты за занятия:

  • Абонемент на 8 посещений (срок действия 1 месяц) - 300 грн.;
  • Абонемент на 4 посещения (срок действия 1 месяц) - 200 грн.;
  • Абонемент на 12 посещений(срок действия 1 месяц) - 400 грн.;
  • Разовое посещение - 60 грн.
(ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ЗАНЯТИЙ ПО 1,5 ЧАСА)

Методи повернення дебіторської заборгованості

  1. Умови повернення грошей
  2. Причини зростання заборгованості
  3. Схема роботи з дебіторською заборгованістю
  4. 2. Аргументація пропозиції
  5. 3. «дотискати» рішення
  6. 4. Варіанти рішень
  7. 5. Завершіть розмову на позитивній ноті
  8. Психологія роботи
  9. Оборотність дебіторської заборгованості

Якщо у вас росте дебіторська заборгованість (Accounts receivable, A / R), то проблема не тільки в клієнті, але і у вашій методиці продажів. Іншими словами, ви будуєте неефективні відносини з клієнтом. У даній статті описані причини, які призводять до простроченої дебіторки, і сценарій розмови з клієнтом по поверненню ваших грошей.

дебіторська заборгованість

Умови повернення грошей

За яких обставин клієнт завжди і вчасно з вами розраховується?

  1. Ви в хороших, дружніх відносинах з ним.
  2. Вас рекомендував йому його авторитетний партнер.
  3. Ви для нього дуже цінний постачальник.
  4. Ви даєте те, чого інші не дають.
  5. Ви володієте механізмами впливу на процес продажів.
  6. Ви з самого початку ввели правила гри: «вранці гроші - увечері стільці».
  7. Ви вмієте просити так, що вам важко відмовити.

Причини зростання заборгованості

Причини, які призводять до збільшення дебіторської заборгованості:

  1. Менеджери сильно акцентовані на «викиді» товару на ринок. В їх переговорах з клієнтом зім'яла тема оплати, або пропонуються явно невигідні умови поставок, з метою утримання клієнта.
  2. Менеджери по продажах не контролюють взаєморозрахунки з клієнтами. Тут на обличчя проблема в організації відділу продажів.
  3. Відсутні звіти про дебіторську заборгованість. Іншими словами, немає тижневих цілей повернення дебіторської заборгованості.
  4. Менеджери не нагадують клієнтам про гроші.
  5. Клієнтів привчили не платити. Напевно, найважчий варіант. Таке трапляється, якщо керівник продажів занадто м'який і не бажає вступати з клієнтами в конфлікт.
  6. Відсутність логіки укладення договорів і хаотичний пошук клієнтів. Якщо занадто багато клієнтів з «особливими умовами» поставок і оплати, то часто може не вистачати оборотних коштів. простий АВС-аналіз клієнтів і відпрацьовані схеми пошуку клієнтів вирішують цю проблему.
  7. Менеджери по продажах не вміють вести переговори про гроші.

Схема роботи з дебіторською заборгованістю

1. Дзвонимо і пропонуємо розрахуватися

Вітаємося і називаємо мету дзвінка. Мета дзвінка: оплата за отриманий клієнтом товар. Говоримо спокійно, впевнено, чітко і не бгають ключові слова. Робимо паузу і чекаємо відповіді клієнта. Обов'язково потрібно дочекатися відповіді. Це як індикатор того, що клієнт зрозумів мету дзвінка, і готовий говорити.

Нагадуємо розмір заборгованості, факт поставки, час, обсяг останньої відвантаження і чітко промовляємо суму яку клієнт повинен заплатити.

Наприклад: «22.03.2009 р вам доставили товар (обсяг, кількість, найменування) на суму 19000 грн. Розмір вашої заборгованості на 22.05.2009 р 12.000 грн. Ваша загальна заборгованість перед нами - 12000 грн. без пені і відсотків прострочення платежу ».

Відразу пропонуємо оплатити 100% заборгованості, вказуємо до якої дати. Не можна виправдовуватися і просити. Слухаємо пояснення, обіцянки клієнта і записуємо їх.

2. Аргументація пропозиції

Погоджуємося з обіцянками, дякуємо співрозмовника за те, що він розуміє ситуацію. Якщо обіцянку нам підходять, дякуємо і переходимо до наступного етапу, якщо не підходять - пропонуємо свою схему оплати.
На цьому етапі потрібно привести зрозумілі для обох сторін аргументи для здійснення проплат.

Наприклад: «Ми з вами вже не перший рік працюємо в торгівлі. Кому, як не вам знати, як важливо дотримуватися графіків розрахунку зі своїми ключовими постачальниками ».

3. «дотискати» рішення

Просимо вказати дату і суму першої оплати за запропонованою Вами схемою. Якщо клієнт відмовляється платити, поясніть йому наслідки, які загрожують у разі відмови від своїх зобов'язань.

Наприклад: «З початку 06.2009 р відповідно до договору, на суму простроченого платежу буде нараховуватися пеня в розмірі 0.5% від суми боргу за кожен день прострочення платежу. Це вам виллється в 300 грн. в тиждень переплати по боргу. Мені б дуже не хотілося робити в нашій співпраці крайніх заходів, але це змусить нас звернутися до пункту договору про врегулювання суперечок через суд ».

4. Варіанти рішень

Після «силових прогнозів», потрібно надати вашому клієнтові варіанти вирішення.

Наприклад, продовжите розмову так: «Пропозиція, яке на мою думку може задовольнити обидві сторони ...» - далі вашу пропозицію. Це може бути оплата 50% завтра, а 50% в рівних частках протягом наступного тижня.

Важливо! Зафіксуйте дати і суми проплат і відповідальних осіб. Візьміть телефон бухгалтера і сьогодні зателефонуйте йому, дізнайтеся чи було розпорядження про оплату.

5. Завершіть розмову на позитивній ноті

Прощаємося. Дякуємо за предметну розмову. Нагадайте, що ви плануєте приїхати до свого клієнта на наступному тижні і привезете нові зразки товарів, проведете навчання продавців, поновіть рекламні матеріали ... або щось інше? що ви запланували. Пом'якшить тон свого голосу і подякуйте за розуміння ситуації.

Така схема результативна в 98% випадків.

Психологія роботи

Важливо розуміти, що сама схема роботи з дебіторською заборгованістю досить проста. Але її ефективність залежить від деяких психологічних прийомів, які потрібно відпрацьовувати на тренінгу. Ось деякі з них.

  • Дзвонити краще в першій половині дня (до 12 годин).
  • Всі дзвінки згрупувати в короткі, по 45 хвилин сесії.
  • «Складним клієнтам» краще дзвонити стоячи, або рухаючись.
  • Потрібно добре розуміти психотип клієнта і правильно підбирати інтонацію.
  • Можна і потрібно використовувати жарти, але розуміти з ким і що говорити.
  • Не можна використовувати не відпрацьовані на тренінги прийоми переконання.
  • Є сенс навчитися швидко міняти сценарій переговорів. Використовуйте кілька сценаріїв переговорів.
  • Будьте готові до відмов і небажанню брати дзвінок.

Оборотність дебіторської заборгованості

Оборотність дебіторської заборгованості (receivables turnover ratio - RTR) - відношення виручки від реалізації до середньої сумі рахунків до отримання за мінусом резервів на сумнівні позиції:

RTR = (продажу в кредит або виручка) / (середня дебіторська заборгованість)

Показує, скільки разів рахунки для отримання перетворювалися в грошові кошти або скільки одиниць виручки отримано з 1 у.о. дебіторської заборгованості.

Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості в днях (day's sales outstanding - DSO, average collection period - ACP):

DSO = (Середня деб. Заборгованість * 365) / (Продажі в кредит або Виручка)

Характеризує середній період часу, протягом якого кошти від покупців надходять на розрахункові рахунки підприємства.

Або щось інше?