Наше деловое партнерство www.banwar.org

У кабінеті генерального директора аптечної мережі А5 Андрія Гусєва висить велика дошка з переліком цілей. «Кожен день по новій цілі! Головне - це розуміти, яким чином ти зможеш досягти свою головну велику мету », - пояснює він.

Андрій Гусєв. Фото: прес-служба компанії

А мета у А5 амбітна: вона має намір до 2017 року стати найбільшою мережею аптек в Росії. Що для цього компанія робить вже зараз, які звички молоді при купівлі ліків і у який фармацевтичної компанії найкреативніші запуски нових препаратів, топ-менеджер розповів в інтерв'ю.

Які успіхи мережі А5 в нинішньому році?

Андрій Гусєв: Успіхи дуже хороші. Мережа показує рекордне зростання завдяки збільшенню клієнтського трафіку. Це результат великої планомірної роботи, торкнулася всього бізнесу, починаючи від комерційних питань роботи аптек і закінчуючи новими суперінноваційних ідеями.

Чи не боїтеся, що через уповільнення економіки фармацевтичний ринок скоротиться, і динаміка галузі погіршиться?

Андрій Гусєв: Фармринок зростає завжди, зараз за різними оцінками зростання становить 12-14%. Частка 10 найбільших аптечних мереж близько 17%, але при цьому зростають вони повільніше ринку. В нашій галузі лідери в більшості своїй слабкі. Історій успіху, як X5 Retail Group або «Магніт» немає, а сумна історія «Аптечної мережі 36,6", яка зараз переходить під контроль AVE, привела до безвір'я інвесторів на всю галузь.

В таких умовах наші прагнення спрямовані на те, щоб зробити ефективну, широко представлену мережу. Нинішня позитивна динаміка - це тільки початок. Найголовніше, що нам вдалося прискорити наше зростання. У зіставленні рік до року за порівнянними точкам (LFL) число покупців в аптеках зросла на 15%, а виручка в порівнянних точках - на 27% за останнім повного місяця роботи!

Тобто на 12-14% зріс і середній чек?

Андрій Гусєв: Звичайно, за рахунок активної роботи наших фармацевтів і завдяки нашій власній роботі з форматами. Ми чітко диференціювали кожну точку за належністю до формату всередині нашої мережі.

Не може аптека А5 із середнім рівнем цін працювати одночасно в форматі маленького аптечного пункту на 15 квадратних метрах і величезною люксової аптеки з залом в 300 квадратів. В результаті споживча аудиторія дезорієнтується: А5 - це невеликий аптечний пункт або люксова, велика аптека?

Тепер ми чітко визначили для себе, що традиційна аптека А5 - це аптека з середнім рівнем цін і широким асортиментом, професійною консультацією і звичайно, відкритою викладкою. Ми створили підрозділ всередині цього бренду, так званий, «Зелений А5».

Це аптека класу люкс, і вона відрізняється не тільки кольором обладнання, а й спеціальними технологіями роботи з клієнтами, які передбачають більший рівень сервісу, більш широкий асортимент. При виборі місць для «Зелених А5» ми орієнтуємося на сусідство з продуктовими магазинами подібного сегмента - «Азбука смаку» або «Зелений перехрестя».

У вас в портфелі п'ять різних брендів, наскільки складно ними управляти?

Андрій Гусєв: Все-таки бренду чотири: «Зелений А5», «Червоний А5», аптека «Норма» - великий дискаунтер з екстремально низькою ціною на препарати, і аптека «Фармадар» - така рідна сучасна аптека біля будинку, яка дуже комфортна, без черг і з частково відкритою викладкою в закассовой зоні. П'ятий бренд - «Мособлфармація» - ще десь звучить, але ми повністю від нього відмовляємося, і більшість точок переводимо під бренд «Норма».

Всі перераховані бренди орієнтуються на різні формати, і вони не перетинаються між собою. Щоб «розвести» їх, в минулому році ми провели майже 300 реконструкцій, і найближчим часом проведемо ще 200. Близько третини наших точок змінили позиціонування і тепер відповідають очікуванням цільових аудиторій локальних ринків.

Ви згадали про активну роботу з провізорами всередині компанії. Розкажіть про це докладніше.

Андрій Гусєв: Я б виділив два головні елементи. Перший - це центр компетенцій, в якому у нас є штат професійних тренерів, які проводять обов'язкові для всіх курси по спілкуванню з клієнтом.

Друге - це IT-технології. Разом з партнерами ми створили інформаційну систему для провізорів, яка допомагає їм консультувати клієнтів. Фармацевтичний ринок відрізняється широким і досить специфічним асортиментом. У нас в деяких аптеках до 20 тисяч позицій, і ця система - наше дуже цінна перевага.

Андрій Гусєв (третій зліва) з співробітниками компанії. Фото: прес-служба

З її допомогою можна просувати найбільш дорогі препарати?

Андрій Гусєв: Ми одна з найбільших аптечних мереж, але наш бізнес, в першу чергу, соціальний. Людина, якій призначили ліки, обмежений в коштах, і він в будь-якому випадку повинен отримати лікарську допомогу. Наше завдання - сприяти цьому і одночасно вміти заробляти. Для цього потрібно лише використовувати правильні методи.

Тут дві важливих складових. Перша - власні торгові марки (ВТМ). У нашому асортименті більше 700 позицій СТМ. Націнка за такими товарами в три-чотири рази вище. Зараз частка продажів таких товарів в нашій мережі близько 6%, при цьому в валового прибутку ми підходимо до рубежу 12%. І тут існує великий потенціал для зростання, у деяких ритейлерів частка ВТМ в продажах досягає 50%.

Другий напрямок - маркетингові активності з виробниками ліків, після того як їм обмежили доступ до лікарів. Була ціла низка скандалів про конфлікт інтересів лікарів через рекомендації якихось конкретних препаратів. Тепер центр маркетингу та можливості просування препаратів на фармацевтичному ринку вже перетік в роздріб, і доходи від цього напрямку приносять нам близько 5% від виручки.

Ви говорили про те, що ринок росте на 12-14%. Завдяки чому?

Андрій Гусєв: Один з факторів - зміна поколінь. Сучасні споживачі переходять на нові, більш ефективні і дорогі ліки. Хоча питоме споживання ліків на людину майже не змінюється, такий перехід по суті є головним двигуном ринку. Простіше кажучи, дешевих ліків споживається менше, ефективних і дорогих - більше.

Держава обмежує зростання цін на ліки по найбільш затребуваним позиціях. Як така практика позначається на рентабельності?

Андрій Гусєв: Це не обмеження. Регулювання цін на життєво необхідні, найважливіші лікарські засоби - це елемент забезпечення доступності лікарської допомоги. В середньому в Росії людина витрачає на ліки близько 6 тисяч рублів на рік, але завдяки фіксованими цінами на певні препарати він має можливість купити більший набір ліків.

Чи сприяє зростанню ринку запуск нових лікарських препаратів?

Андрій Гусєв: Фактор виведення нових продуктів має опосередковане відношення до нашого ринку, оскільки механізм розробки нових ліків складний і часом займає десятиліття. Важливу роль для нас відіграє маркетинг новинок.

Які приклади просування продуктів ви вважаєте найбільш успішними?

Андрій Гусєв: Багато вдалих кейсів, наприклад, у «Джонсон і Джонсон». Завдяки творчому підходу фахівців компанії, ми даємо можливість людям купити препарати високої якості за доступними цінами. Вони завжди домагаються wow-ефекту за допомогою відмінного креативу і прямого звернення до людей з пропозицією додаткової вигоди. Зростання числа наших клієнтів і середнього чека в значній мірі пов'язаний з ними, адже ми спільно створюємо глобальні продукти роздрібного сегмента.

У чому роль таких компаній-лідерів? Вони задають тон і правила, впроваджують нові стандарти взаємодії фармацевтичної компанії і роздробу. І це як раз ті точки докладання зусиль, за рахунок яких зростає ринок, ростемо ми як компанія.

Повертаючись до теми про структуру ринку, що, на вашу думку, заважає появі в галузі своїх «Магнітів», лідерів ринку?

Андрій Гусєв: Фармацевтичний ринок Росії побудований таким чином, що логістикою, в основному, займаються незалежні дистриб'ютори, п'ять з яких контролюють 80% ринку - це понад концентрація! Аптечних мереж в Росії близько 40% і частка найбільшого гравця не перевищує 3% - концентрація дуже низька.

Дистриб'ютори, по суті справи, консолідують на собі всі товарно-фінансові потоки. І так буде до того моменту, поки роздрібні компанії не доростуть до масштабів дистриб'юторських. Це перспектива дуже далека, поки роздрібна фармацевтична компанія не доросла до 5-10% ринку, немає економічної вигоди в організації функціоналу власної логістики. Так, ви зможете спершу збільшити рентабельність на 3-4%, які платите дистриб'юторам, але потім ця сума з лишком перетвориться в витрати на утримання парку автомобілів. Продуктові рітейлери пройшли цей шлях 10-15 років тому, коли були продуктові дистриб'ютори. Зараз їх майже не залишилося, і ми рухаємося цим шляхом.

Нарощування частки можливо шляхом злиття і поглинань. Чи розглядаєте ви таку можливість для А5?

Андрій Гусєв: Три роки тому ми купили аптечну мережу «МосОблФармація», заплативши за неї більше 200 млн доларів. Але процес інтеграції завершується тільки зараз. Виконана величезна робота по ребрендингу, перебудові внутрішньої реорганізації цих аптек. У підсумку, ми прийшли до висновку, що органічне зростання більш ефективний і досягли великих успіхів - відкрили 132 нових точок в 2013 році. Цього року відкриємо ще 260 аптек. І незабаром виведемо компанію на рівень федерального масштабу.

Розкажіть, який ви бачите А5 Group через п'ять років.

Андрій Гусєв: Це аптечна мережа, з кількістю точок від 2500 до 3000, яка буде представлена ​​в 30-35 регіонах Росії. Компанія з ефективної бізнес-моделлю, широкою базою лояльних споживачів і відомим брендом.

По-справжньому сильного бренду на ринку аптек досі немає, і ми хочемо зайняти цю нішу. Для цього ми готуємо федеральну рекламну кампанію на телебаченні, по суті першу масштабну телевізійну кампанію в галузі: плануємо запустити рекламу наших аптек «Норма», які будемо розвивати в регіонах.

Скажіть, а наскільки швидко в компанії «ініціативи знизу» передаються на рівень керівництва?

Андрій Гусєв: У нас існує кілька механізмів комунікації.

Перший - це наша інформаційна система, що дозволяє отримувати дані з затримкою всього в 15 хвилин за всіма параметрами роботи кожної аптеки.

Другий канал отримання інформації - звичайно ж, відвідування аптек. В тиждень я в середньому відвідую близько десяти точок, і у мене є «любимчики»: аптека в офісі, аптеки «А5» і «Норма» поруч з будинком, в яких мене вже добре знають.

Взагалі будь-який співробітник є для мене каналом отримання інформації. Я прагну відвідувати і далекі точки, наприклад, у вихідний день приїхати до чудового міста Істра, в Шатура, в Орєхово-Зуєво і подивитися, як йде робота там.

І третій формат комунікації, який мені дуже подобається. Раз на місяць я запрошую на сніданок п'ять кращих директорів аптек, абсолютно з різних точок. У нас навіть з'явився термін «сніданок з генеральним директором», і всі знають, що це - нарада, яку ми робимо в комфортній, привабливої ​​до бесіди атмосфері. Зрозуміло, що люди приходять із записами, і спочатку вони дуже напружені, але потім, коли ми замовляємо яєчню, кашу і кави, і я наполягаю, щоб все добре поснідали, я отримую величезне задоволення від спілкування зі співробітниками та підняття пласта проблем, які ми в офісі можемо не бачити.

За першою освітою ви - інженер, а як ви опинилися в сфері фармацевтики?

Андрій Гусєв: Я з відзнакою закінчив Тульський державний університет одночасно за двома спеціальностями: Радіотехніка та Аудит і фінанси. Прийшов в фармацевтику як аудитора великої дистриб'юторської компанії і після цього залишився працювати в фінансовому департаменті. Далі я став фінансовим директором, потім комерційним, і, врешті-решт, генеральним.

За час вашої роботи в галузі, який проект вам запам'ятався найбільше?

Андрій Гусєв: Мені найбільше запам'яталося час, коли я був генеральним директором найбільшого комерційного медичного центру в Росії - «Клініка 31». Мабуть, це найяскравіший досвід.

Довго можу про нього говорити, але найголовніше, що проект дав мені принципово інше розуміння системи охорони здоров'я і, в тому числі, перспектив розвитку системи лікарського забезпечення. І дуже приємно те, що за цей час я придбав багато друзів і знайомих, які є провідними фахівцями лікарями.

Скільки часу ви присвячуєте роботі?

Андрій Гусєв: Максимум. Навіть будучи в машині, я максимально ефективно використовую свій час, читаю пошту, контролюю виконання доручень і даю нові, в загальному, тримаю кермо управління.

А як ви відновлюєте сили після робочого дня?

Андрій Гусєв: Я просто веду здоровий спосіб життя. У нас в офісі є свій фітнес-зал, який можна відвідувати будь-якого співробітника у позаробочий час. У тому числі і я його відвідую.

І звичайно, проводжу вільний час з сім'єю і дітьми.

Назвіть три головні якості успішного управлінця.

Андрій Гусєв: На перше місце я б все-таки поставив працьовитість. У будь-якій справі це якість є першим за значимістю.

Ми щиро вважаємо, що звичайні речі, які роблять все компанії, ми повинні робити краще: краще управляти товарним запасом, краще навчати персонал, краще працювати з клієнтами ...

Друга якість - це креативність. Завжди треба чимось дивувати, завжди! Як вчать класики менеджменту і маркетингу, тут питання в пошуку нових механізмів залучення клієнтів. У нас маса подібних ідей, ми робимо суперкреативність речі.
Наприклад, ми можемо як відправити наших клієнтів на відпочинок, так і підтримати низькими цінами тих, кому це необхідно. Для кожного сегмента покупців ми робимо те, що потрібно саме їм.

І третє - потрібно бути успішним! Вірити і домагатися успіху, результату в кожному маленькому проекті і в глобальному бізнесі, завжди мати свою стратегію.
І щоранку, формуючи список справ на поточний день, розуміти, як кожне з цих справ наближає тебе до мети.

Про нас я твердо можу сказати, що ми рухаємося в правильному векторі, і кожен день наближає нас до мети!

Додати BFM.ru в ваші джерела новин?